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工业企业最需要营销咨询的三个阶段


中国营销传播网, 2011-04-25, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1983


  自从3月21日来到上海,叶敦明接触的工业企业数量增大了很多。短短的一个月时间,参与项目服务和深度开发的客户对象,就有7家,而且通过公司总裁班提供现场咨询的客户,数量也很可观。多听、多见,必然促动多思、多想。  

  一个有望基业长青的工业企业,其生命周期曲线通常会有三个明显的拐点。这三个拐点,其实就是三道鬼门关,逾越的代价不菲。而更多的普通企业,都会在第一个拐点前戛然止步,等待他们的,要么是必死不活,要么就只能是倒闭。能够挺到第二个拐点的工业企业,十中只有一二。而能够笑到第三阶段的,恐怕只是百里挑一。优胜劣汰的法则,在企业界表现的尤为夺目。  

  第一阶段:新秀企业的爬坡期  

  如何快速度过艰难的破冰期?是很多小型企业的第一个难关。有了一个前途看好的项目,是这些起步者最大的本钱。不少工业企业在技术方案上还有自己的“一招鲜”,经由短暂的筹备期之后,该企业就进入到创新演变轨迹中。此种轨迹中行进的工业企业,需要在项目完善和核心经营两个战场同时作战。当年,小布什穷兵黩武的举措,皆由“同时打好两场战争”的政治军事理念。可结果呢?伊拉克和阿富汗,都成了一堆烂摊子。  

  创新型企业的项目完善,需要跨越技术价值到客户价值的艰难一关。有些工业企业,总是号称自己的技术是最新的、最好的,完全可以替代现有的产品技术。殊不知,客户价值是收益减去成本。若是只讲带给客户的收益,不考虑客户的购买和使用风险,就很难打动新客户。  

  创新型企业的核心经营,更是要从目标客户、渠道合作伙伴、品牌、销售组织等空白处做起。忙于内部项目完善,就很难拿出更多资源应对更为复杂的核心经营活动。充满激情的新兴企业,反复碰撞上老牌对手的铜墙铁壁之后,心灰意冷就会骤然而至。  

  项目完善、核心经营活动,如何做到两手抓、两手硬,是创新型企业的第一道难关。很多工业企业选择自己独挑两项重担,觉得自己的企业小,有问题可以自己克服。于是,用很高的成本、不可持续的方式,急吼吼地把企业做到第一个规模阶段,以为只要规模到了,所有的问题都会迎刃而解。即使自己搞不掂,也有钱聘请职业高手或者咨询公司。于是,那些体质强壮的好胚子,能够在发展中解决问题。而更多的,则是被自己的问题击溃。  

  叶敦明认为,工业品营销From EMKT.com.cn咨询公司,要帮助工业企业解决项目管理与市场拓展的两难问题,大幅降低学习成本、避开战略误区,推动新秀企业又快又好地进入到成长前期。从客户角度来说,拿出一部分“种子资金”跟咨询公司合作,固然一时心疼,然而收获的就会是沉甸甸的硕果。  


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