中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 掌控销售渠道的五种手段

掌控销售渠道的五种手段


中国营销传播网, 2001-08-15, 作者: 郝志强, 访问人数: 40164


7 上页:服务掌控

四、 终端掌控:

  消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端,直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场,也就是先在当地找到合适的经销商,在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场,也就是企业没有找到合适的经销商,或者是企业没有找经销商,企业认为做市场最重要,要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系,通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场,使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上,再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场,完成渠道的建设。

  无论哪一种方法,掌控零售店是最根本的目的,要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的,而不是首先认同经销商,厂家就有把握在经销商出现问题的时候,把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种:

  1、建立基本的档案:制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案,建立经销商档案,建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新,保证基础资料的准确性和完整性。

  2、建立零售店的会员体系:有一些企业组建了零售店的会员体系,定期举行活动,增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系,它甚至建立了零售店店员的会员体系,定期举行会员参与活动,根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

  3、促销活动:企业要把促销活动落实到终端,甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动,只有这样促销活动的结果才是有最大效果的,只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

  4、 培训店员:零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品,如果店员不积极推荐,甚至打击这个产品,它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同,增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标,增加销售技巧。

  以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案,也就是当地市场状况的基础数据库,在这个数据库的基础上,开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。


1 2 3 4 5 6 7 页    下页:利益掌控(1) 8





关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
查看郝志强详细介绍  浏览郝志强所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共29篇)
*销售渠道发展趋势 (2006-09-26, 中国营销传播网,作者:和君营销、孙曜)
*打造黄金销售渠道 (2006-09-01, 中国营销传播网,作者:江南布衣)
*厂家要专营 商家咋出招? (2005-10-25, 《糖烟酒周刊 》,作者:贾昌荣)
*中小企业专用的“渠道倒立法” (2002-09-04, 《中外管理》,作者:陈军、贺军辉)
*关于渠道扁平化(终端制胜策略)的辩论 (2002-05-21, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*善用渠道创造新优势 (2002-04-01, 《世界经理人文摘》,作者:Jack Li)
*掌控终端领袖 (2002-02-26, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*销售渠道的主导权之争 (2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期,作者:顾国建)
*营销渠道设计的限制因素及案例分析 (2002-01-21, 中国营销传播网,作者:夏卫红)
*如何把渠道压“扁” (2001-11-01, 中华工商时报,作者:傅强)
*销售渠道的所有权 (2001-10-09, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例 (2001-09-05, 中国经营报,作者:韩彦、张辉)
*渠道决策的三个核心问题 (2001-08-21, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*神舟电脑渠道建设 (2001-08-16, 中国营销传播网,作者:徐广根)
*渠道运筹十大误区 (2001-07-30, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:芮新国)
*销售渠道调查 (2001-07-25, MEICon,作者:杨宇涛)
*渠道变革与分销商转型 (2001-07-16, 中国营销传播网,作者:肖志营)
*您的渠道管理是否坚强有力 (2001-03-19, 麦肯锡高层管理论丛,作者:Christine B.Bucklin、Stephen P. Defalco、John R. Devincentis、John p. Levis II)
*渠道变革的途径 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:金焕民)
*新经济时代的渠道策略 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:罗文杲)
*四种销售渠道同时启动 (2000-10-19, 中国营销传播网)
*销售渠道的新变化 (2000-09-26, 《销售与市场》2000年第九期,作者:王荣耀)
*构筑战略营销渠道 (2000-08-21, 《销售与市场》1994年第九期,作者:罗吉·M·喜乐、皮亚·林德尔、伊德·常、张玉利)
*渠道的第X项“修炼” (2000-07-26, 计算机世界,作者:刘彦平)
*渠道故事 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志社,作者:慧)
*新渠道变更 旧伙伴依旧 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志社)
*制订渠道战略 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志社,作者:牛海鹏)
*整体渠道:延伸企业能力 (2000-07-03, 《销售与市场》1997年第五期,作者:薛云建、刘爱兰)
*倒着做渠道 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期,作者:刘春雄、王倩)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:04:36