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第一次做卖场要准备的重点工作之

除了花钱,还有哪些方法可以打动采购


中国营销传播网, 2011-03-01, 作者: 黄静, 访问人数: 3543


  常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远的角度考虑,钱却并非最好的方法。而且,单纯地依靠物质利益来拉拢采购,很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。

  一、用钱来打动采购,都有哪些弊端

  1.钱不是万能的

  在经济社会,钱的作用自然不可忽视。人的行为动机,很大程度上还是受物质利益的驱使。这当然给一些组织和个人,为实现自身的利益,提供了有效的武器和某种“捷径”。但我们也要看到,钱并不是万能的,片面地以钱作为拉拢采购的手段,也只能解决一时的问题,却并不能解决双方长久合作的问题。一方面,一味靠物质利益来拉拢采购,并不能建立采购对供应商的忠诚度,一旦出现更好的利益组合,采购便会重新审视与供应商的关系。毕竟,人的欲望是无止境的,采购也一样。形象地说,采购就像是一个被宠坏的孩子,供应商一味地通过糖果——物质利益来引诱,最终会导致采购物质欲望的过度膨胀。另一方面,供应商拉拢采购的目的是为了在合作中更好地实现“赢利”。就像在钓鱼时放下的鱼饵,目的是为了钓起更大的鱼。一旦鱼饵的投入超过钓鱼给自己的利润回报,这种钓鱼方式便会立即终结。

  2.不同的采购,需要不同的利益形式

  每一个采购都是一个独立的个体,都有着不同于其他采购的独特个性。这种个性反应在需求上,则体现出不同的利益形式。例如,对于那些刚入采购行业的新人来说,帮助其提高卖场操作经验,并及时化解出现的矛盾来建立采购对自己的好感,远比通过钱来拉拢采购更为有效。而那些处于上升期的采购,帮助其建立更适合其职业发展的人脉网From EMKT.com.cn络,帮助其奠定在行业中的口碑和地位,远比通过钱来打动采购更让其铭记。所以说,采购的利益形式有很多,针对不同的采购要实施有针对性的利益组合形式。即便是同一个采购,在不同的发展阶段,也要注意调整对其的利益组合形式,而绝不能把利益组合形式单一化!


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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