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第一次做卖场要准备的重点工作之

除了花钱,还有哪些方法可以打动采购


中国营销传播网, 2011-03-01, 作者: 黄静, 访问人数: 3571


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  二、除了钱,还有哪些方法能够打动采购

  在与采购的合作中,钱是一种比较常见的利益驱动元素,但即便是通过钱来建立与采购的关系,也必须配合其他的辅助利益形式,尽可能将给采购的利益复合化。只有这样,才能建立起与采购更牢固、更持久、更健康的合作关系。

  1.给采购安全感

  对于大多数采购来说,由于特殊的身份,自己常常会成为众矢之的。卖场中不知有多少双眼睛在“盯”着自己。因此,要想保住自己手中的“饭碗”,获得某种职业安全,就必须树立起洁身自好的品性。因此,供应商在与采购交往时,就必须注意时时维护采购的这种公众形象。切不可在人前说一些对采购不利或者过分亲热的话,做一些容易让人引起想法的事情出来。即便要拉拢采购,也要采取隐蔽的手法。只有这样,采购才敢于接受你给的“利益”。否则,你的举动很可能把采购吓跑,甚至不敢再与你交往下去!

  2.关心采购个人

  任何个体,从内心来说都是希望别人来关心自己的,采购也不例外。作为供应商更应该多关心采购,了解采购的工作压力、生活压力以及采购的一些个人身体情况,适时地关心一下采购。这些看似很细微的举动,对于采购来说还是很受用的。正所谓“不打笑脸人”,即便采购知道你对他有所求,但是对于你的关心,也是不会拒绝的。在生活中,这样的例子举不胜举。谈恋爱便是一个,一见钟情式的爱情在生活中毕竟是少数,大多数的婚姻都是被追求者的关心和体贴打动的。因此,各供应商建立一个采购的个人档案,在其中详细地记录下该采购的生日、个人习惯、兴趣爱好,以及身体状况和合作状况。让业务员将这些信息熟记在心,以便与之沟通时,能够更体贴、更人性化一些。比如,知道采购喜欢吃哪一类菜,在点菜时注意采购的口味和就餐习惯;了解采购的身体状况,适时短信提醒;在采购的生日或特殊的纪念日,以独特的形式表示祝贺等……采购也是人,也是可以在关心中被打动的。

  3.帮采购做成绩

  关心是一种利益形式,帮助采购做业绩更是一种给采购的利益形式。大多数采购对于自己职位的稳定都是极其看重的。要想坐稳采购这把“交椅”,并得到稳步提升,就必须拿出具有说服力的“业绩”来。毕竟,卖场是最看重个人业绩的。再好的私人关系,总是不出业绩也很麻烦。因此,这就需要供应商业务员及时了解采购当前都有哪些工作压力,这些压力哪些是与自己有关的,自己又能从哪些方面来帮助采购减轻工作压力,提升业绩。一旦自己的良苦用心被采购接受,你必将会成为采购眼中不可或缺的一个供应商。再强大再刁钻的采购也是需要业绩的,这是他安身立命的基础。

  4.帮助采购成长

  任何一个采购都会面临一个职业发展的问题。无论是处于刚入行的“新人级采购”,还是具一定资历的“江湖级采购”,都需要成长。“成长”一词在职场,就意味着个人的发展空间和晋升空间。每一个大卖场的采购,都是希望能够在自己的岗位上得到成长的。但一个现实的问题是,成长是需要付出代价的。作为供应商,你能够在采购的成长中起到一个什么样的作用?许多经验都是可以直接从过来人那里学到的,并不一定要我们再重走一遍前人的老路。因此,帮助采购成长的一个最简单方法,就是适时给采购一些忠告,让采购在自己的职业发展中少走弯路,并利用自己的人脉和资源帮助采购通过走“捷径”实现个人职业的发展。职场的宝贵经验,对于任何一名采购来说,都将是一笔宝贵的财富。当你成为这个财富的提供者时,自然就与其他供应商的地位不一样了。

  5.树立你的偶像特质

  对于绝大多数人来说,对“偶像”这个词都不会陌生。在大多数人眼中,偶像因为具有某种特点而讨人喜欢。其实,与卖场的生意,就是与卖场里的各种人物打交道,而人是感性的,会喜欢某些人也会讨厌某些人。采购每天要见很多供应商,与形形色色的供应商代表打交道,自然也会喜欢某些供应商,也会不喜欢某些供应商。重要的是,作为供应商代表的你,有没有根据你所接触的不同采购,刻意打造自己讨人喜欢的一面。不漂亮却可以让自己有气质,没气质却可以让自己有知识,没知识却可以让自己有见识。总之,要记住,采购也是普通人,也有感性的爱憎,而你要学会让自己讨人喜欢,这是会为自己加分的。很多时候,仅仅因为你比较讨采购欢心,就比对手多了几分机会。 

  文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》,更多关于卖场操作的知识详见图书

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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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