二、 区域管理与实施客户对接管理相结合；

　　经销区域划分在签订经销协议时明确的体现，清晰的经销区域范围，避免了不同经销商之间为争夺市场而出现的恶性竞争，确保品牌在区域市场的良性发展，但也由于严格的区域管理，经销商实力的差异导致部分区域的铺货率不足，也抑制了一些强势经销商的发展，影响了厂家与这类强势经销商的长期合作。这是一种相互对立的矛盾，需要用合理和强硬的区域制度化进行约束，否则，跨区销售频繁出现就会逐渐使品牌产品的销售走向颠覆。

　　在实际执行方面，依然要依靠违规处罚管理制度及该制度的超强的执行力，强化区域管理，同时，深入了解区域经销商的经营理念，协助经销商提高区域范围内的终端铺货率。区域铺货率作为区域业务人员和区域经销商主要的考核因素之一。

　　客户对接管理形式上主要是分客户而不分区域进行的管理，由于经销商的不断发展，经销商业务范围已经完全突破区域限制，在这种情况下，如果长期用区域管理制度进行经销商的业务范围限制，势必不利于厂商之间的合作。针对这类情况，则应该逐渐采用客户对接管理的形式，相对模糊区域的限制，但需确保跨区经销商的销售政策与其他经销商的销售政策一致，对区域形成良性的竞争关系。

　　三、 渠道供货控制，渠道分销控制；

　　供货控制有利有弊，但对于畅销品牌产品而言，终端销售的拉动效用好于渠道推动的效用。实施供货控制主要在于安全库存管理，并能够根据淡旺季的变化，有效占用经销商的资金，弱化竞争品种在经销商经营品种中的优势。供货控制不是指限制供货，而是给予经销商适当的销售压力，同时，又对经销商的分销进行严格的控制。根据经销商的月销售任务和厂家的送货频率，制定安全库存，一般安全库存量应为次月销售任务的1~2倍的量。而在分销上，明确可供客户，可以利用短期的促销活动提高终端配送商的终端进货量，绝不对非渠道客户进行供货，更应避免利用市场促销手段去协助非渠道客户进行终端分销。

　　四、 掌控价格体系，对违反价格体系的行为进行重罚；

　　价格体系的管控有一定的难度，暗折暗扣的现象普遍存在，打包销售折返的现象亦相当常见。如何来掌控价格体系确实存在一定的难度。但随着市场价格的透明化，通过区域业务人员的努力，仍能够从各种渠道上了解到经销商真实的供货价格，在有明确的证据和违反价格体系管理制度下，对违规经销商进行严厉的处罚，并通报各区域经销商，往往能够起到杀一儆百的效果。很多价格体系的崩溃，往往是区域业务人员的放纵，由于区域业务人员背负的任务压力，为完成短期的销售任务，势必对乱价行为进行纵容甚至协助。因此，将渠道内经销商的价格稳定作为业务考核的因素之一，必不可少，当然，价格体系维护的考核方式需考虑可操作性和严谨性，否则，此项考核因素会沦为虚设。

　　五、 终端铺货率考核，终端陈列考核；

　　作为品牌产品，由于消费者的认可度高，终端铺货率较高。但近年来，由于终端利润考核的引入，低毛利的品牌产品的铺货率和陈列状况不断恶化。在渠道价格混乱的情况下，不同终端的利润差额较大，自然而然地形成终端恶意竞争的环境。部分终端最终因品牌产品的供销价格倒挂而退出竞争，对品牌产品进行柜藏甚至下架。这种现状的造成不少厂商认为一方面是区域业务人员对终端市场维护不力所致，另一方面是终端投入不足所致。致使厂商不断去考究区域业务人员的执行能力，怀疑区域业务人员的质量，甚至不惜代价去增加区域业务人员的数量，不断地增加对终端的投入。但最终的效果可想而知。诸不知，这种现象其实是渠道混乱的终端表象而已。终端市场的状况与渠道市场的稳定密切相关。终端市场的投入目的应该是改善良好的市场，而不是改正恶劣的市场。

　　因此，终端市场的维护和投入，需在渠道市场稳定的状态下进行。在稳定的渠道市场下，进行铺货率提升和终端陈列改善上的市场支持，才能做到真正意义上的投入有效性。　　

　　六、扩大消费者宣传和推广，提高消费者自主选购力度；

　　品牌产品在消费者当中已经形成良好的形象，自主购买的欲望较高。在同质化产品泛滥的市场中，丝毫不能够排除其他竞争品牌脱颖而出。因此，持续、扩大消费者的宣传和推广必不可少。品牌厂家在资金实力上不言而喻，电视媒体的投入、大型活动的冠名等义无反顾，但实际效果却一直难于评估。而在针对终端直接亲民的小型宣传，却往往厂家被所忽略，甚至排斥。但实际上，与终端结合的宣传是使品牌产品针对消费者直观显性表现的主要方式。包括DM宣传、终端招牌、灯箱广告和配送车广告等等，形式多种多样，另外，朗朗上口的品牌广告语是消费者宣传和推广要素之一。　　

　　市场货量的科学化管理是在注重保证合理的市场容量的同时，有效地对货物的流向和价格体系进行管控，实时进行分析和调整，同时，以有效的终端宣传和推广的消费者拉动形式来促进货物的流转速度，确保整个销售体系的顺畅，从而增加产品的销售量，维护品牌的发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： deng_haidong@16.com

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