3、广告有钱则下猛药，钱少选单点最大化，绝对不可滥做，浮光掠影

　　做市场既要快，更要狠。狠在拉动方面，主要体现在广告和试用促销方面。

　　对于小企业来说，聚焦到某一小区域内还是能够有些资源能够支持广告投入的，实在没钱，可以让经销商投，企业以产品的形式予以弥补。　

　　一般小企业投广告，都象挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。　

　　其实，投广告根本不是这么回事。它应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。　

　　投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，是不能试的。一次就做够。　

　　在产品上市初期，强力拉动既是为了扩大产品的知名度，也是为了让二批和终端进货。 广告必须要“虎头蛇尾”。广告是赌博，要就不投，要不就投个够。　

　　而且是要集中某一个广告投放方式做到极致，根据的主推产品的档次进行决定广告投放的方式。对于没有资源的小企业来说，不可能以中高端产品作为主导产品的，因为中高的产品玩的是公关，玩的资源，玩的是品牌，玩的教育消费者，而且中高端消费人群多是对品牌有很强的忠诚度，体验与公关，对撬动中高端消费人群是关键，广告呢？仅仅是一种告知，仅仅给予他们面子的表现。所以，中高端酒的广告投放形式也多是以中高端的媒体为主。如：电视广告片、公交车体、户外高炮、大牌、楼宇广告、高端杂志、报纸等。

　　对于小企业资源状况，根本没有实力主打中高产品，所以他们的广告可以聚焦最为传统、最为低层次的投放方式，但只要玩到极致，其效果还是非常强大的。

　　还有那些墙体广告、电视台插图广告、终端生动化等，只有是低成本的宣传形式，都可以利用，但必须做到极致，而且短时间内规模性的出现。

　　精益化管理，让每个销售人员每天做的都是有用功

　　精益化不仅要精细而且必须要做为销售产生效益的事，不是浮于表面，只产生费用，不能为销量作贡献。

　　精益化管理，就是让每天每个销售人员做的每一件事，都能做到实处，都能产生效益。

　　企业总是抱怨销售人员没有执行力，抱怨销售不能自动自发，总是抱怨就是不见销量增长，不见市场变化，都在浪费企业费用。

　　其实，有什么样的因，必产生什么样的果。你是怎样的管理方式，就会产生样的管理结果。

　　管理很复杂，销售很简单。

　　管理就是让平凡的人知道做什么事，怎么样那些事，做到什么程度，你必须非常清楚。

　　管理呢？必须要把复杂事情简单化，简单的事情动作化，这样才能确保销售很简单，简单才能产生效益。

　　而销售呢？就是平凡的人反复做简单、动作化的事情，产生不平凡的结果。

　　不要渴望销售人员主动做什么事情，而是安排业务人员做什么事情，考核业务人员做什么事情，只有这样他们才能够清晰自己做什么，不迷茫。

　　例如：业务拜访店，若只是到店里看看，和老板问候下，也就是所谓客情公关，就徘徊到下一个店里去，这样的拜访店是毫无意义，是不能为销售增值的。

　　那我们考核他们时，就要告诉他们，你们在拜访店要做哪些事情，而且算入到工资里面去，也就是所谓的绩效考核。例如产品陈列、POP张贴，终端库存、销售障碍等方面的问题。

　　一个精益化管理，必须做到让业务员早上报出工作计划，带什么工具出去，晚上汇报工作结果以及发现的问题。对于他们的结果进行检查，对于他们的问题予以答复或者解决，这样才能产生有效益的工作。

　　不要抱怨业务没有能力，而且你的管理缺乏能力。业务员没有能力不可怕，可怕的是，没有人在他们遇到问题，没有人指点、告诉他们怎么做。业务员成长最快的方法，就是在实战中，遇到问题，作为管理者能够及时指点、及时提醒、及时的帮扶。这才是关键。

　　任何有问题的市场，首先应该反思的是领导的管理能力，管理先从对销量有直接帮助的环节抓起。

　　所以作为一个管理者，要经常反思要对销售人员做出哪些日常管理，才能对销量影响最大。

　　例如，日常管理对销量影响最大的关键点:人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、检核结果考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚、销售数据及时追踪等。

　　管理人员通过销售人员日常管理关键点管理，建立增加销量的工作模型和动作步骤进行推广、检查，保证再平凡的人，只要做好了你所规定的那些东西，都能创造不错的销量，这才是最精益化管理手段。

　　记住，不要你的团队做复杂的事情，任何一个团队都很难复杂的事情，而且让你团队做最简单、最平凡、最清晰的事情，才能确保他们能够创造不错的价值。

　　通过样板市场波浪式的推进，连点成面，逐渐形成由弱到强的局势

　　“榜样的力量是无穷的“，这是毛泽东的名人名言。

　　“固定区域的割据，用波浪式的推进政策”这是毛泽东战略战术的精粹。

　　作为管理人员要善于总结样板市场操作的成功模式，通过样板市场的建设总结市场运作过程中的得与失，寻求相似和近似的市场，迅速复制样板，形成相互得感染和辐射，连点成面，形成一个有优势的局部区域。

　　例如某白酒企业在枞阳县某一个乡镇卖的很不错，是个典型的样板型市场特征，但企业没有把这个乡镇经销商的营销策略进行提炼并推广出去，没有形成有效的样板市场的复制，没有形成有效的局部区域优势，在竞争对手的强攻下，最终不仅丢失了这个乡镇市场，而且其他市场一直都毫无起色。

　　看似简单的营销，实际上是一个系统的运作工程。通过市场的运作建立基地市场，通过样板的复制打造区域的局部优势，必然会形成一种突围，才能有效的、一点一点的从弱势走向强势。

　　朱志明：“导演式“培训倡导者，方德智业营销传播机构高级顾问、高级培训师，渠道、市场研究专家，中国品牌研究员，历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理、营销总监等职务全过程；《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《糖烟酒周刊》、《新食品》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、产品推广、市场运作、经销商管理、销售队伍管理、培训等方面有着独特造诣和深厚建树。出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》。联系方式：13966699404；QQ：250047902；邮箱：zhuzhiming0557@sin.com.cn

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小企业如何让弱势市场走向强势（一） （2011-02-14, 中国营销传播网，作者：朱志明）