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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售员有效寻找客户的十种方法

销售员有效寻找客户的十种方法


中国营销传播网, 2011-02-14, 作者: 朱志明, 访问人数: 3706


  许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员,都有一颗充满激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息,采取乱撒网的方法,疯狂打电话,结果呢?时间一天天的过去,有效客户没有抓到几个,销售业绩没有什么增长,反而,把自己的身心搞得非常疲惫。

  在所有的销售人员中,应该来说电话销售人员的流动性是最大的,因为他们看不到希望,找不到成就感,完成不了销售任务,可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。

  对于,电话销售人员来说,如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统,而是依靠你们自己通过各种方式或者手段,去搜集到一些客户资料,而且在不进行任何整理、筛选的情况,就进行客户电话拜访,开发客户,你们会有多少的成功率。

  其实,对于电话销售人员来说,在进行电话销售前的客户资料准备,应该列为电话销售工作中的头等大事。

  为什么这么说呢?

  许多电话销售人员总是提出这样的问题,许多人只要接到他们的电话,了解了他们的目的后,立刻对方就会晴转多云,话语立刻变了,对你客气的可能会说,“不好意思,我现在不需要”、“不好意思,我现在很忙”等,对你不客气的可能立刻就把电话挂了,甚至有的会说:“搞什么呀,浪费我时间”等。

  这些事实,这样的结果,总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵,他们究竟应该如何做呢?

  有这样一句常说的话,选择比努力更重要,方法比激情更有效。

  许多的人往往喜欢做这样的事情,顺着梯子爬到了墙上,结果却发现梯子靠错了墙。

  许多电话销售人员的行为就是如此,一天覆一天,重复着这种错误的行为,希望能够捕到鱼,希望能够沙粒到淘到金。

  我们自己认真的去想下,假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话,如果这个池塘中根本没鱼,无论你付出多大的努力,无论你的销售技能多么高明,你还是根本无法捕到鱼,也就是说你根本连个机会都不存在。

  做这样的无用功,伤神费力受挫折,又是何苦呢?

  所以,对于我们电话销售人员来说,若电话销售有成功的希望或者机会,必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则,你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

  那么,电话销售人员究竟如何才能在电话销售前,就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情。

  有人说,台上一秒钟,台下十年功,的确如此。那么,我来告诉那些初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

  一、寻找潜在客户前的基本要求

  寻找潜在客户的方法与技巧,可能是多种多样,但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性,你必须把握以下3点基本要求。

  1、充分了解你所要销售产品的行业特性

  试想一下,如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚,你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢?

  2、充分了解自己销售的产品特性

  至于产品特性方面包括甚多,其中你要了解产品的所采用的原料,产品的工艺技术,产品卖点等,甚至要了解一下同行产品及相关的产品。

  我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性,才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者,避免走冤枉路。

  3、充分了解与本行业相关联的行业

  为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下,我们如果了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?

  所以,对于当我们电话销售人员来说,还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性,才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。

  二、寻找潜在客户的方法 

  1、网上搜索法 

  这是电话销售人员最常用的,而且也是最简单、最方便的一种方法,更是获取信息量最大的一种方法,但也是效果最差的一种方法。

  而对于新入行的电话销售员,在没有其他资源可利用的情况下,网上找客户是他们开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

  找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会、展会商的网站等等。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。 

  还有那些黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY),这也很多啊,然后好好利用它们。 

  在利用网上搜索到的客户,往往因为在寻找的过程中很难对客户做出有效的评估,很难判断这个客户是否属于潜在客户群,很难判断该客户是否就是决策人,从而大大降低了客户的有效性,也是一种费时、费力,成效甚微的功夫活。

  2、报纸、杂志、电话黄页寻找法

  利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也是一种寻找潜在客户的方法,但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息,你可以利用这些信息,为自己服务。

  3、数据公司利用法

  数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下,这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市,这类公司发展非常迅速,已经开始成为数据营销From EMKT.com.cn领域的重要角色。

  不过,许多电话销售不愿意进行这方面的投入,怕花钱。其实呢?与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命,不如花些钱去购买些有价值的资料,可能回报会更大呢?  


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