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中国营销传播网 > 营销实务 > 哪些方式能够让卖场找你要新品?

哪些方式能够让卖场找你要新品?


中国营销传播网, 2011-02-10, 作者: 黄静, 访问人数: 4450


  案例:

  业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。

  陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?

  看到这个标题,也许会让许多业务员心生诧异,甚至质疑我的问题。卖场哪会主动找供应商要新品?卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中,主动找供应商要新品,这不明摆着是“痴人说梦”吗?其实,许多现实中的许多难题,如果我们能换一个思路或角度去考虑,便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的主观意识,往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“困难”二字来看待新品进场,所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看等新品。其实,就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样,采购也永远会缺少一款合自己心意的新品。从某种意义上讲,采购对于新品的欲望和渴求,与女人之于服装一样,永无尽头。所以,供应商大可不必担心采购会因为选择过多而放弃新品!

  接下来,我们需要思考的是:采购都对什么样的新品有兴趣?他们对新品的欲望和需求趋热势是什么?从某种意义上讲,只要供应商能够抓住采购的欲望,并试着去引导采购的这种欲望,就能在进新品问题上把握主动权。下面,我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣?

  供应商,你会让采购找你“要”新品吗?

  1、 频繁而大力度的广告

  在这个被各路媒体所掌握的现代社会,广告对于人们的消费引导还是十分明显的。尤其是那些在黄金时段频繁而高密度的广。比如,今年的“HELLO C”,总能在各类电视连续剧的间隙做到高频率地播放。所以,今年该饮料的恐怕也是成几何倍数地增长。这种大力度的广告,不光能迅速提升消费者对产品的认知度,也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”,产品在大卖场往往会“所向披靡”,战无不胜。毕竟,顾客需要的,也就是卖场要卖的嘛!在这个问题上,大卖场是很讲原则的。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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