中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 中小经销商如何实现自我突破

《食品经销商的现实与变革》连载(1)

中小经销商如何实现自我突破


中国营销传播网, 2011-01-14, 作者: 师顺宽, 访问人数: 3627


前言

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节,他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济的发展和食品行业竞争的加剧,整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体变化和终端业态的变化,使得经销商的格局分化进一步加剧。“马太效应”在经销商层面表现的更加明显,优胜劣汰成为必然。规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起,部分经销商已成为区域市场运作的主体,部分经销商降低分销重心,精耕细作,整固终端网络,坐商无法生存;具有服务意识和能力的更为有利;微利时代,效率高的将更有机会。

  目前经销商大体可以分为四类:广大的中小经销商、老糖酒商、新进经销商、大经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验,在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整,显然他们面对的是不同的考验,但是要适应新的市场和竞争,变革成为他们共同的选择。  

  

食品经销商的现实与变革系列之一

  大经销商是由小经销商成长起来的,只要广大中小经销商不断努力,提高自己的经营能力、管理能力、执行能力,并把各种技巧同自己市场的实际情况结合起来,就一定能实现快速成长。  

  中小经销商如何实现自我突破

  随着经济的发展,环境的变化,企业面对市场竞争程度的升级,就要求实现渠道扁平化,区域市场精耕细作,正好给广大中小经销商创造了快速成长和变革的大好时机,只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情就能够得到快速的提升。

  中小经销商的现状

  本文所指的中小经销商是指地处一二级城市的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的现实状况是:

  经营理念落后,盈利模式单一。经营定位差异化不够,同质化恶性竞争,没有核心竞争力和盈利模式,部分缺乏行业操守和自律,存在信誉危机;面临行业微利时代,难以应对。

  市场推广能力差。对本区域市场研究不足,导致策略盲目,市场推广基础工作少,手段单一,多以价格战、诋毁对手为主,“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动,挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求。

  服务意识不强和能力不够。单纯的为了卖货而卖货,跟进服务差,缺乏客户服务和维护能力,软硬件都缺,服务难以贴近客户实际需求。

  管理粗放,运营不力。自身难以超越,难以管理提升和企业转型,缺少基本的组织管理,职责不明确,效率低下,门店、陈列、客情、信息和库存等管理不力,执行意愿和能力有限,难以发挥厂商协同威力。

  相关专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,多以家庭成员为主,专业化程度低,难以应对客户和市场进一步发展的要求。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共21篇)
*中小经销商如何“攀高枝”? (2012-05-31, 中国营销传播网,作者:师顺宽)
*经销商快速成长策略 (2011-11-08, 中国营销传播网,作者:江猛)
*一条短信引发的思考--厂家与经销商的换位思考 (2011-11-07, 中国营销传播网,作者:刘祥林)
*经销商:深度改革,提升经营竞争力 (2011-11-01, 中国营销传播网,作者:李晓年)
*经销商:如何破解合伙经营的魔咒 (2011-09-13, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*经销商如何参会才能收效最大? (2011-06-24, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*经销商用人观念大颠覆! (2011-06-14, 《销售与市场•渠道版》2011年4月刊,作者:郝星光)
*不得不服,一位最有人生大格局的经销商 (2011-05-16, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*别做“既可怜 又可恨”的经销商 (2011-04-18, 中国营销传播网,作者:宋健)
*新形势下经销商的危机管理与风险控制 (2011-04-08, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*中小经销商的四种死法 (2011-03-28, 中国营销传播网,作者:李治江)
*经销商如何应对商超的退换货要求? (2011-03-24, 中国营销传播网,作者:卜凡)
*《经销商的现实与变革》连载(3)- 新晋经销商,如何踏上成功的快车? (2011-03-21, 中国营销传播网,作者:师顺宽)
*看屈臣氏带给小食品经销商自建连锁终端的启示 (2011-03-17, 中国营销传播网,作者:卜凡)
*经销商如何进行高管人才培养体系的建设工作 (2011-03-15, 中国营销传播网,作者:乔运昌)
*经销商高效执行团队是这样炼成 (2011-02-16, 中国营销传播网,作者:舒春昭)
*经销商转向运营商的龙门一跳 (2011-01-20, 中国营销传播网,作者:姚尧)
*经销商公司化改造的起步与误区 (2011-01-19, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*中小经销商如何实现自我提升? (2010-12-15, 中国营销传播网,作者:李晓年)
*中小经销商明天的早餐在哪里 (2010-10-13, 中国营销传播网,作者:师顺宽)
*中小经销商的取胜之道 (2005-04-07, 中国营销传播网,作者:徐瑞)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-10 05:28:40