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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 先研究顾客,再研究产品

先研究顾客,再研究产品


中国营销传播网, 2001-07-23, 作者: 张茂林, 访问人数: 9272


  我们对市场导向、消费者导向的概念已十分熟悉,但要真正将其变成我们思考问题的出发点,并落实到市场营销的实践中去,却并非易事。

  从几件小事中我们便可看出企业的现状。一次参加国际摄影器材展,在制作精美、五彩缤纷的彩色胶卷宣传资料中,看到了一家国际名牌胶卷和一家国产胶卷的资料。前者只有一页,在一张大的彩照的四周叠加了多幅小的彩照,每幅照片旁边均有一行文字,说明所用的胶卷型号。照片的视觉效果极佳,胶卷型号与照片效果一一对应,十分直观。后者不惜工本,制作了一整套资料,每种胶卷型号独立成页,每页详列各种技术参数,并不厌其烦地绘制了十分复杂的生产工艺流程图。但恰恰没能让人看出此型号与彼型号的胶卷拍出的照片效果有何不同。不仅如此,在广告创意上,国产胶卷突出“振兴民族产业”,号召大家用国货。而国际名牌却强调其产品给消费者带来“生活的情趣”。

  再如,一家在中国生产建筑螺栓的德资企业,在其企业宣传册中放上多幅使用其产品的著名建筑物的照片,如上海的八万人体育馆,其产品的品质不言自明,非常具有说服力。而另一家国内的大型建材制造企业,其企业宣传册里的照片充满了豪华的老总办公室、气派的工厂大门、“先进的生产设备”、“一流的厂房”以及象征辉煌历程的各种奖状和锦旗。


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