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医药代表销售拜访十问之四:如何有效说服客户


中国营销传播网, 2010-11-10, 作者: 左华, 访问人数: 5815


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  要敢于一直追问

  《圣经》中说道:“问,你就会有收获。”

  销售的过程就是问与说的过程,大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到,很多的医药代表说服的过程做的很好,就是不能够成交,他们能够很好的克服恐惧心理,快速建立良好的沟通氛围,进入一对一的交谈,可以明确客户的需求,有效的解决了客户心中的疑问,专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上,使用的方法和剂量应该怎样,与竞争品牌比较我们的优势,然后就不会再继续追问,要求客户给出承诺了!

  研究表明,一般情况下,一个人在购买过程中会在承诺购买之前被追问5次,很不幸,80%的销售人员在结束推荐后几乎都没用,或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。在各种人际关系中,也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看,结果还是没有追问!

  说服的整个目的就是让客户采取行动,立刻就为合适的患者使用我们的品牌,或者从竞争品牌改用我们的品牌,这才是我们想要的!

  当然,在不停地追问之间,总会遇到些挑战,即使说服过程进展顺利,也会遇到不同类型的异议,下一问,我们将深入讨论:如何处理客户异议。

  要有双赢是思维

  双赢在营销From EMKT.com.cn学中是这样解释的:双赢是成双的,对于客户与企业来说,应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说,应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说:“只要你能帮助别人获得他们想要的东西,你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。

  双赢是一种“生活哲学”,通俗点说,就是有饭大家一齐吃,有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。如果我们不再为他人创造价值,那他们就不会再想和我们做交易,如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望,那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的唯一选择,也是维持积极人际关系的唯一选择。

  客户使用我们的品牌,为他们的工作提供了有力的武器,治好了相应的患者,继续为他们自己赢得了口碑和声誉,良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。

  说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为,从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户,需要不断提升自己的说服力,说服力是所有成功人士必须具备的最重要的能力之一!  

  原创文稿、转载请署名,修改须沟通,否则为侵权。左华敬礼!

  左华:武汉大学MBA,实战派营销专家,中南民族大学工商学院特聘讲师,武汉理工大学特聘职业辅导讲师,现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理,拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历,曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军,西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容:有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销:市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造,专业演讲技巧等,在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章,中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。联系邮箱:zuohua78@16.com。

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