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孙子兵法之制胜谈判战略


中国营销传播网, 2010-10-24, 作者: c.j., 访问人数: 2020


  对于许多同事来说,Sandro可以说是一个精通中国From EMKT.com.cn的老手(中国通)。在过去的7年时间里,Sandro在中国的许多个不同的城市都工作过,相比他大多数的中国同事,他的工作经验丰富得多。 

  Sandro在中国事业成功的其中一个关键因素是:他花了很多时间以及耐心来聆听并了解他中国的同事,中国的供应商以及合伙商。 虽然有些在中国的业务十分困难,甚至与在本国的业务之间存在不同的做法,但是Sandro总是非常有耐心的去理解为什么有些事情要用特定的方法去实现,并且试图让他中国的同行意识到为什么有些事情需要以国际化的方法来执行。    

  所以,在一次与重要供应商的谈判活动中,Sandro决定由他的中国项目经理人领导谈判。这是因为Sandro考虑到:在中国他尚未具有大项目谈判的经验,他觉得先从他的专家同事那里学习经验会比较好。   

  陈先生是一位来自中国的项目经理人。他与Sandro分享了他的谈判策略,即先不透露任何要求/信息,让谈判对方接受最低的价格。 而且,在谈判时他也就是这样做的。   

  在谈判进行一半的时候,Sandro发现一些事情使之他的目标有所偏离,比如说: 

  ※  虽然公司有采购成本最小化的政策条例,但是供应商最后由于意识到其商议的价格低于其生产成本,然后他们会要求加价。这样的情况发生的越来越频繁。当这个买方不同意加价的要求时,卖方则会停止供应。由于商议的价格低于成本,买方也不会找到其他可供选择的供应商以同样的价格供应所要产品。

  ※  该笔交易的一个关键的要求之一是让供应商对(产品的)质量及运输交付时间作出保证。然而,这些问题还没有被讨论到是因为陈先生担心如果现在就讨论这些问题会使得他们的购买价格上升。 陈先生认为保证最好的价格才是最重要的,然后在对方同意价格之后阐明这些具体的要求。 但是,Sandro知道:如果这些问题留到价格谈妥之后讨论,供应商可能就不会保证他们的产品质量和运输时间,因为他们会觉得他们拿到的这个价格不包含做其他额外事情的成本。  

  Sandro把他的观察和发现记在心里,于是他开始思考:在中国,是不是有一个更好的办法能够在谈判协议中获得长期的承诺和保证?  

  Formulating Your Negotiating Strategy

  制定你的谈判策略  

  孙子兵法中提到过这样一句话:“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”这其中的道理也可以适用于谈判策略的制定。 这里,我们可以沿用孙子兵法的5大元素:

  ※  道:你的谈判目标或者预期的结果

  ※  天:超出你控制之外的外部因素

  ※  地:在你影响下的外部因素

  ※  将:进行谈判的人员

  ※  法:进行谈判的方法  

  首先,你需要去定义你的谈判目标是什么,或者说对于谈判,你所期待的结果是什么样的。 而你最需要考虑的是:你是不是只是想要赢得谈判,还是你期望能够获得一个可持续的结果?   

  有趣的是, 虽然常常提到说中国的生意人认为谈妥的协议在今后会因为一些不可预见的情况发生可能会被重新商议,大部分中国的谈判者还是会认为签订合同或者协议时谈判成功的标志。 然而,他们往往目光太过短浅以至于不能够预见这个签订的协议或合同在长期意义上并不是可持续的,就如当这个协议被认为是不公平的时候,他的谈判对手会进行重新谈判。 所以,这个谈判结果并非是可持续性的。   

  因此,为了获得一个可持续性的谈判结果,你不得不要考虑更多一些的因素,比如说: 

  ※  除了价格或者即时的满足,你想要实现的谈判结果到底是什么?

  ※  什么是你认为的最好的谈判情况,比较好的以及最差的谈判情形?

  ※  为什么你的谈判对手会同意你的要求?

  ※  对于你的要求,你愿意以什么作为对你谈判对手的回报?

  ※  什么时候应该放弃谈判并寻找其他谈判商?  

  然后,接下去的一个问题就是: 让你的谈判对手知道你的想法是不是安全? 


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关于作者:
尚无作者照片 c.j.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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