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孙子兵法之制胜谈判战略


中国营销传播网, 2010-10-24, 作者: c.j., 访问人数: 2052


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  The best victory is the one that is won without fighting

  不战而屈人之兵,善之善者也   

  简而言之,谈判可以被这样定义: 通过给别人他们所想要的东西,让他们给你想要的东西。

  问题是:大部分的人都想要其他人给自己更多自己想要的东西,而与此同时自己又不用给予对方太多他们想要的东西。 虽说这种想法背后的理由是为了控制成本或者最大化利润,但是这种思维方法存在一些瑕疵: 

  ※  如果你给予别人更多他们想要的条件,并不意味着你需要付出更多。有的时候你可以耗用最低的成本或者零成本但是却能够让你的谈判对手收益颇多

  ※  很多时候,不给你的谈判对手得到他们真正想要的(除了更低的价格以及即时的满足)会比你给他们一点他们想要的成本高得多

  ※  有的时候,你需要教育你的谈判对手,让他们明白可持续的谈判结果也正是他们想要的!

  正如孙子所说:“不战而屈人之兵,善之善者也。”如果你想要让你的谈判对手对你的要求屈服或者给予你更多你想要的条件,你需要让你的谈判对方感受到: 

  ※  当他们给你所想提出的条件时,他们也能从你这里得到他们想要的(除了价格以及即时的满足)

  ※  你要确保不论他们与你达成什么样的协议,你的谈判对手都会对所达成的协议感到开心,即时达成的协议对你是最有利的

  ※  你要做出努力让你的谈判对手转化成你长期的合作伙伴  

  孙子也这样说过:“以正合,以奇胜。”没完没了的谈论价格不会有什么好的结果。但是如果谈判双方都愿意对彼此想要得到的结果进行探讨并发现其理由,他们也许就能够一起相处一个创新性的解决方案能够同时满足双方的需求。   

  中国有这样一个表达:掏心话。 这其实对于长期进行合作的买方和卖方来说很熟悉。 即使他们是你的谈判对手,还是要回到中国理想的谈判状态即考虑你生意伙伴的利益。其中的窍门就是让你的谈判对手尽快的相信你能够这样做到。   

  Know Yourself and Your Adversary

  知己知彼  

  当我们提到说我们需要取得我们对手的信任,并不意味着我们只能是表现的很友善并且丧失我们所有的利益。 正如孙子所说:“知己知彼,百战不殆。”   

  这对于谈判者来说意味着: 

  ※  你不能战胜所有的谈判对手。 知道谁可以值得信任并且让他们也能相信你,才是取得最后胜利的关键。

  ※  你不是只能通过与你的谈判对手进行交谈才能了解他们。 你还可以从他们的同事,生意伙伴或者综合的行业消息中获得更多关于你谈判对手的信息(包括你是不是需要给他们想要的)

  ※  在谈判时, 了解你的谈判对手和让你的谈判对手了解你一样重要。 如果你的谈判对手是那些你并不了解的人,在较小的交易中透露一些不是特别敏感的细节。  

  总而言之,虽然有很多技巧,贴士以及其他的资源告诉我们如何在谈判中取得胜利,但是在你的谈判对手心里只有一件事情他/她会考虑:“我为什么要让你赢?”  

  最后一个小故事来说明为什么说让你的对手心肝情愿的让你获胜是很重要的。通常我们在酒店或者餐厅会碰到一些无理取闹的并且态度恶劣的顾客。他们用非常粗鲁的方法向服务人员提出非常无理的要求。由于他们觉他他们是顾客,是付钱的人,服务员就只能对他们大部分无理的要求服从。 虽然一些服务人员会只是默默的承受,而有一些有经验的服务人员知道如何通过在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的东西等类似的方法来报复那些无理并恶劣的顾客。    

  这个故事告诉我们: 即使你有压倒性的议价能力, 你还是需要让你的对手想要让你获胜。 正如在孙子兵法中提到的:“合之以文,齐之以武,是谓必取。”  

  想要获得更多关于该话题所讨论方面的帮助吗?你只需要发送邮件至info@directions-consultin.com 或者致电+86-136 7190 2505。你还可以通过Skype: cydj001聊天的形式与我进行联系并和我一起喝杯摩卡。 所有的信息都会受到严格保密。

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关于作者:
尚无作者照片 c.j.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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