《孙子兵法》的《谋攻篇》指出“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。“不战而屈人之兵”意在推崇 “伐谋”和“伐交”，这是“不战”的思维；下策是“伐兵”和“攻城”，意在强调“慎战”思维。　　

　　好战的人做不了好导购，但“不战”的导购在卖场几乎不存在，因为“不战”的顾客几乎不存在。导购大多是被动迎战，兵来将挡水来土屯。 　　

　　《谋攻篇》的两种思维，衍生出四重境界。对这四种境界的解读，对产品异议的处理会有一些启发。　　

　　一、伐谋

　　最高境界，敌意图萌生前予以消除。但须信息详细了解，并周密计划与部署。顾客异议处理的最高境界，就是不让顾客将异议说出口。

　　曾遇到过一个高手，面对顾客能将讲解一小时以上，且不停顿、不重复、不磕绊。问其缘故，答曰“我一停顿，顾客就可能会有问题问我，不给顾客说异议的机会。”谋，立全局，求赢。此谋，输的概率是赢的数倍。有多少顾客能听这么久？顾客的异议烂在肚子里他就会购买？　　

　　谋，可以解读为预防异议的产生，但预防并非逃避。　　

　　在为某手机服务时，80%以上导购反应一款手机开机速度慢，但一个导购该款手机卖得最好，问其怎么处理开机速度慢问题，她说：“目前还没遇到一个顾客反应速度慢的问题。”我仔细观察了她的销售流程：　　

　　她拿出手机给顾客演示介绍时，演示机直接卸下后盖装卡，装上电池，然后马上按开机键，接着把手机扣放在桌面上（这时手机屏是扣在下面，顾客看不到开机现实过程），马上拿起后盖讲：这个后盖不是普通的材质，这个是采用软胶后盖，（左拧一下，右拧一下）这个是软胶后盖，反复两三次。讲完后盖后，拿起手机（这时开机已经完成），开始讲功能。　　

　　在顾客异议脱口而出之前将其化解，预防产生，这是导购处理异议的最高一重境界。

　　二、伐交

　　当敌意已经凸显，或矛盾出现时，避其锋芒，运用非武的行为将其化解，不诉诸武力而达到目的。需要的是方法与策略。　　

　　终端销售过程中，当顾客已将异议说出口，无论对错，均有策略回应或解释，令顾客释怀。　　

　　终端调研时，也遇到过类似处理较好的案例。　　

　　顾客：你这个电池电量太小了，不耐用吧？　　

　　导购：判断手机电池的好坏要看7个方面：生产日期、5字标示、电量、生产厂家、监制商、厚度、做工（按）。电量只是判断电池好坏的一个方面。您看，我们的电池是……　　

　　顾客已经产生了明显的异议，不武断告知顾客的认知是错的，而是引导，稀释异议。当顾客聚焦于手机电池时，一句“判断手机电池的好坏要看7个方面”就能控制顾客的思维，然后顺势化解。

　　不战，就是避免与顾客的正面冲突，迂回化解异议。

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