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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 《处方药招商营销》:第三章 第二节 组织架构原则

第二篇 变革:不在竞争中爆发 就在竞争中消亡

《处方药招商营销》:第三章 第二节 组织架构原则

第三章 打造专业化招商平台


中国营销传播网, 2010-09-29, 作者: 赵郑, 访问人数: 2432


第二节 组织架构原则

  很多医药企业不清楚部门设置的依据,往往根据经验或者其他企业的情况照搬,忽略了合理性。不合理的组织架构会导致部门间的职责不清,各个部门的分工职能发挥不出来,出现虽然人员不少,但是经营效益低下的情况。

  因此,医药企业应当建立适宜、高效、可以发挥组织协同效应的组织架构,把企业整体组织架构化,使组织架构中不同部门的职能正常发挥出来,并且能够高效协作地促进企业的合理运营。

  药企要建立高效能的组织架构,应遵循以下原则:

  一、从实际出发

  从实际出发,就是要根据企业自身的实际情况,组织结构要服从于组织战略。包括企业的费用投入情况,招商启动资金情况,年度销售目标情况,产品项目特点情况等。

  在实际工作中,主管营销From EMKT.com.cn或者主管招商的负责人通常会遇到两类管理难题,一种是新老代理商更替带来的冲突,一种是老的招商团队执行力减弱。

  前者形成的原因是历史的:企业多品种放在一个代理商手里、企业该区域的政府公共关系攥在代理商手里、企业当年的主要回款还得看老代理商脸色等。对于企业销售政策的改动、对于企业营销组织机构的调整、对于派驻招商经理的抵触,这些不合作的意愿阻难着企业细化招商的工程。新的招商信息传播让这些代理商坐立不安,招商经理在市场上也会遇到百般阻挠,很多企业现在的代理商本身就是当年直营制下的办事处经理,现在在市场上用的也是企业区域经理的名片,俨然他们就是企业在当地的代言人。企业消化和分解这股实力,不仅新的招商团队需要勇气,更需要上级领导的改革决心,因此招商经理需要有不同时期的设置安排和功能定义。

  后一种情况的出现,一般是老的团队成员有些疲了,管理层安于享受劳动成果,驻外队员也在当地安家落户,全团队的锐气大不如以前。笔者当年所在的企业销售规模很小,销售必须年年翻番连续六年以上,企业才可能稳住阵脚,但是老板和高管团队的志向都很远大,这个远大的志向既是前进的动力,也是压力。在企业小有所成而氛围倦怠、组织机构里各层级想法不一致的时候,除了思想工作跟上以外,还是需要新的零时性组织机构来治理现状。笔者充分体会过这种执行效果打折的酸楚,曾经搞过一个临时性组织来鞭策销售团队。下面是当年笔者为此下发的文件部分内容,权且也称为案例:


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关于作者:
赵郑 赵郑:赵郑:“处方药营销系列丛书”作者,具备极强的战略规划能力和执行能力;视野广阔,擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白,更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com,博客:http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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