•KA门店的日常管理

　　拜访制度的必要性是显而易见的。是大店管理中不可缺少重要环节。因为KA日化区约有几百上千种品牌，限于目前管理水平，大店采购或日化区主管绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而我们的人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。

　　另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及店内部策略的不断调整，如果我们不能及时跟踪到这些变化，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位。其次，定期拜访制度也是体现对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。

　　拜访制度主要包含内容：

　　一、制定定期拜访制度

　　实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和终端卖场的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考）

　　A店：2-3次/周

　　B店：2次/每周

　　C店：1次/每周

　　这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着：

　　1、保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。

　　2、货架空间达到并保持与时常占有率一样。

　　3、能够及时解决客户的问题。

　　简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。

　　二、确定合理的拜访路线及每日拜访家数

　　合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候店内采购功能区主管等拜访人员上。有资料显示，有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店管理人员必须要掌握负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着计划约见的人上。每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定。

　　三、要确保有目的拜访，提高拜访效率。

　　“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。要意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。

　　总之，在这个不断变革的大商业时代，KA这种现代业态每天都有新的发展和变化，日化行业作为一个快速发展的行业，既是这个现代业态重要的参与者，也是一个促进该业态发展和进步积极因素，因此在遵循经济发展规律的基础上，日化行业如何适应不断变革的新型业态渠道，利用新的业态渠道，不断提升自身的竞争力，发展自身品牌，是一个同行们不断探索和研究的课题。行文至此，得到可靠消息，二00八年五月份杀入KA渠道的某名企日化终端部已经偃旗息鼓。似曾相识的悲剧再次上演，从而印证日化企业做终端仅仅靠冲动和热情是远远不够的！

　　陈海超，中国品牌研究院研究员，深圳双剑破局营销策划机构总监；擅长水平思维界定营销课题，习惯打破常规出奇制胜实施品牌突围，奉行一手狠抓销售一手紧抓管理双轮策略，倡导中西医结合诊断市场与营销疑难杂症，致力于从根本上解决企业营销难题；被业界誉为中国非传统营销策划人暨营销•撰稿•培训三栖达人，系影响中国本土营销进程70后领军人物之一。E-mail:hnchc2000@16.com， QQ:583936827,　M:186-3711-7600

　　闫利新，资深实战派营销人，15年来转战日化、百货、食品、保健品、餐饮、建材、五金等诸多行业领域，兼具实践与理论复合型专业人士，现任某知名五金锁具品牌企业高管。广交天下英豪QQ: 704561015

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