中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 讨价还价的窍门

讨价还价的窍门


中国营销传播网, 2010-08-29, 作者: 陈学南, 访问人数: 1291


  8岁时,跟随父母从大连移居到武汉,我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久,我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军,苕本意是红薯,这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢?就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起,我就立志要做一个讨价还价专家。

  20年后,我成了可口可乐的采购员,30年后,我做起了采购咨询。但是从专业的角度,我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学,一是尽可能掌握更多的供应方信息;二是十分依赖采购员个人的才干和意愿,而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力,所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数,其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章,部分观点如下:

  “永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将爲我们提供一个更好的机会。

  驳:用过一次就不再灵了。一次之后,对方报个高价,再万般乞求,除了能够满足采购员无耻的虚荣心,对企业一点好处都没有。

  不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

  驳:是不用抱歉,因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势,想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏,只能让自己陷入被动。

  别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。

  驳:那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮,原因是供应商被吓跑了,一切又要从头开始。”

  另一方面,从业余的角度,生活中由于信息资源等的缺乏,讨价还价却又在所难免。在此,谈判招数是没有什么用的,因为方法越具体,漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素:就是权力、信息和时间。

  前段时间和一个供应链女博士聊天:

  “你的博士论文的内容是什么?”

  “是关于铁矿石谈判的。”

  “主要内容是什么?”

  “是关于由于现货价涨了,供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失,然后在新合同内加入惩罚条款。”

  “知道谈判三要素吗?”

  “不知道”

  “告诉你:权力、信息、时间。现货价涨了,谁的权力大了?当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了,你还和他谈不利于他的条款,不是与虎谋皮吗?”

  看来,当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。

  有人说,既然谈判三要素都有了,那岂不就不用讨价还价了?当然不是,因为这世界还有欺诈。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共3篇)
*建材销售中的讨价还价怎么处理? (2010-03-25, 中国营销传播网,作者:王文刚)
*“留人”中的讨价还价 (2004-05-20, 前程无忧51job,作者:续浩)
*经销商如何与厂家讨价还价? (2003-12-01, 中国营销传播网,作者:刘春雄)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-01-16 05:35:25