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第一拜访经销商中的透支危险


中国营销传播网, 2010-07-26, 作者: 潘文富, 访问人数: 7879


  关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后,收到不少交流邮件,在与各位的交流过程中,发现很多销售新手,认为在首次拜访经销商之前,应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长,或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦,完全可以在实践中一点点锻炼嘛,再说时间有限,市场不等人,工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作,先冲上去再说。

  在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中,普遍存在这种思想。先让业务人员出去与市场和经销商接触一下,他们认为员工的成长不应该指望那些培训学习,应该在实际的市场工作中来锻炼和成长。甚至还有的厂家老板,先是一口气招收了三百来位业务经理,仅仅经过简单产品培训后,就将他们派遣到市场,直接进行经销商的开发工作。

  这个厂家老板的指导思想是让他们在市场中锻炼,并由市场来进行淘汰。三五个月后,有本事开发到经销商,实现打款进货的业务经理就留任下来,而那些没本事搞定客户,更没有实现回款的业务经理就被直接淘汰。此套路目前在民营中小型厂家出现较多,这个做法看起来挺简单的,便于执行,且成本似乎也很低,甚至有厂家老板声称此方法非常适合厂家的市场启动阶段。笔者的看法却完全相反,这种市场开发模式,完全就是一种透支行为,表面上看似乎是节约了当前的成本,其实是大量透支了厂家的未来市场发展机会。

  从厂家角度来看,出于产能压力,竞争压力,乃至是股东压力,在产品定型后,应尽快推向市场。时间就是金钱,哪里还有时间按部就班?再有,出于对业务人员业务能力的误判,或是出于成本的考虑,花费大量时间金钱来培养业务人员,且又不确定今后这些受训业务人员的留存率,干脆就产生了让大家到市场中去锻炼,或者说在市场实践中优胜劣汰。

  若是客观点来看这个问题,不难发现这就是一种厂家老板急功近利的浮燥心态。对自己的目标理想的过于膨胀放大,反之却是对前期筹备工作的轻率和漠视,在人的问题上走极端化路线,要么是把市场机会和产品本身看的非常重要,认为招收来的业务人员只是些简单的执行工作而已,要么是厂家老板把自己看的过于聪明,同时把业务人员(乃至是经销商老板)直接定位为头脑简单的群体,在这种指导思想下,市场启动前的筹备工作草率简单,人员的培训工作更是蜻蜓点水,既然老板是这种思想,那老板高薪请来的职业经理人自然也得顺应而行,断不可否定老板永远正确的指导思想,否则有饭碗被砸之险。

  那么,在前期筹备工作简单轻率,业务人员培训工作不到位的前提下,把大量业务人员直接推向市场,结果是什么,那就是厂家的一种透支性行为,为什么说是透支,那又透支了什么?这透支又会带来什么危害?


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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