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第一拜访经销商中的透支危险 7 上页：第 1 页 在市场和经销商面前，厂家的机会可以说是均等的，大家都有机会进入市场，有机会与经销商接触和展开合作，同样，作为经销商，也会给新厂家接触了解的机会，若是厂家所排出的业务人员自身素质良好，商业沟通能力优秀，准备工作充分，经销商往往会敞开合作的大门，至少会给一个接触了解的机会，若不是这样呢？厂家缺乏系统的前期筹备工作，所排出的业务人员素质层次不齐，沟通能力低下，让经销商反感，对厂家形成负面的认识和定位，不但直接关上了当前合作的大门，甚至也堵死了今后合作的机会，并且，经销商还在在当地市场，将该厂家的负面情况进行传播From EMKT.com.cn，导致当地整个经销商群体对该厂家的负面认识和抵触，等于说就是把厂家在该地今后的发展机会都给堵死了，所以说叫透支。 经销商对新厂家的好奇，兴趣，甚至所给予的接触机会，某种意义上来说都是机会，急于见面，急于表达合作意向，甚至是过早与经销商之间直接涉及商业合作，都属于透支的范畴。并且，透支的不仅仅是现在，还包括未来，通俗点说，一个笨蛋业务人员跑过一片市场后，接触并得罪过若干经销商后，这片市场对厂家来说，也就是寸草不生了。并且，这些笨蛋业务人员接触的面积越大，接触的经销商越多，透支的也就越多，一个月薪不过一两千块的业务人员，干出来的工作却能让厂家损失未来数以百万千万计的市场收益。有些厂家老板声称是时间紧张，所有才没有时间做那么多的筹备工作，是啊，节省了二三个月的时间，损失了未来五六年的发展机遇，这帐不知道是怎么算的。 别把板子打在业务人员身上，经营问题的背后一定是管理问题。业务人员身上所涌现出来的问题，根子在老板的管理思想和管理水平上，老板们太急，或是太自信，笔者所接触过诸多失败的厂家老板，汇总下来的原因无非两条，一是过于膨胀，喜欢一再重复自己过去的成功经验，坚持认为比所有人的聪明，把除自己以外的所有人全部定位成低能儿，坚持认为自己知道所有的问题，并且还可以搞定所有的事情，从开发新市场到做皇帝。二是犯了很多常识性的错误，例如管理经销商这个厂家最复杂的工作，看成是业务人员的基本功，让一群连基本的人情世故都没整明白的年轻小伙子去负责厂家难度最大最复杂的工作，再有认为这启动市场开发经销商完全可以直来直去，根本不需要什么计划筹备和策略，经销商多的是，经销商都喜欢大投入高利润的产品，大家直接去开发就行了。从这个角度上来说，这些厂家老板们也是在透支自己，透支了自己下半辈子的事业和收益。 第 1 2 页 关于作者：
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