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糖酒会，企业还是“悠”着点好 7 上页：第 1 页 渠道招商“悠”着点 在当今市场经济、营销From EMKT.com.cn制胜时代，招商是企业的第一次营销，起着重要的作用，招商成功，企业有可能事半功倍；招商失败，企业有可能一败涂地。 笔者认为：招商，其实如同谈恋爱，需要经过认识、接触、了解、相处到结婚的过程。好“招”好“商”量。而如今“忽悠经销商”却几乎成为酒类招商企业内部的口头禅。在此，笔者特别忠告酒企招商还是以“诚信”为好，忽悠请“悠”着点，否则，将是搬起石头砸自己的脚。 前两年，有个定位于智慧文化酒的品牌，经过珠江三角洲的白酒“智慧大战”，在广东一带迅速崛起后，想拓展全国市场。企业聘用了一个“大忽悠”做操盘手，挥师北上，开拓山东市场。在山东潍坊和临沂，更是首开市场，在山东的《齐鲁晚报》、《潍坊晚报》和《沂蒙晚报》等整版广告炒作，也忽悠倒了不少人。 这其中就有一个潍坊私企老板，他当时就读于清华大学MBA，受大学教授“私企寿命一般为六年”理论的影响，他的企业正好六年，便考虑转型做这个酒。100万的订单，他当即就交了30万元。后来，当地的区域经理了解到企业的操盘手只忽悠招商，不正儿八经做市场，怕对不起老乡，无法在当地立足，便告知了代理商，才给他保住了剩余的70万货款。 招兵买马“悠”着点 一些酒类企业，为了参加糖酒会，一般在糖酒会开幕之前两三个月就开始“招兵买马”，备于全国各省区市场所用，也更便于糖酒会现场实行“人海战术”。 于是，多数企业就盲目招人，把人才招聘列入重点工作计划，培训了一批又一批，纷纷发往前线市场忽悠经销商来参加糖酒会，让经销商现场感受企业实力，了解接受产品。 到了市场上，能适应该类型企业发展的人，还能多混上几个月，不能适应企业发展的，没多久就被开掉了。 其实，企业盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的费用加上培训费用，再加上人员工资和市场费用，都是一笔不小的开资。前后折腾，造成人员浪费和资源浪费，尤其是资金浪费。因此，特别忠告酒企招兵买马请“悠”着点，不要盲目招人、裁人。招人要有计划性，争取做到“人尽其用，才尽所能”。 一年两届的全国糖酒会，因其规模庞大、影响力强、成交额多等原因，被国内行业誉为“天下第一会”。随着白酒市场竞争越来越白热化，各路商家在糖酒会上更是大显身手，尽展风采。 笔者近年来曾服务于一些酒类企业，了解糖酒会招商的全过程，现总结出三点，特别提醒酒企招商请“悠”着点。 张洪瑞，笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原羚锐养生阁企划总监、五色养生阁企划总监，人民日报社《健康时报》特约记者，原中国策划研究院《中国策划》记者、中国公关协会会员。策划十年，做过市场、干过策划、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……十年医药保健品策划，七年市场一线实战经验，三家专卖店推广运营。曾先后任省企划中心主任、全国企划部部长、省区经理兼策划总监、策划副总兼策划部经理、首席策划、企划总监等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，是出身于市场一线的实战策划人。联系方式：15866691098，QQ：296633712 Email：hongqiu88@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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