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糖酒会招商的完美收官战


中国营销传播网, 2009-11-16, 作者: 朱丹蓬, 访问人数: 2183


  经过近一周的热闹后,郑州恢复了这个城市的常态。而对于利用郑州秋季糖酒会进行招商的厂家来说,心里紧绷的那根弦,却并未因招商会的结束而放松,近乎低至1%的履约率是前车之鉴,从会上带回来的合同也仅仅是纸上的意向,赶紧让这些纸变成首次打款的汇款底单和订货单才是实际的,所以这时跟单就显得尤为重要。

  本期特邀食品行业精准营销From EMKT.com.cn专家朱丹蓬为糖酒会后招商跟进工作的开展支招。  

  近年来,不争的事实是,糖酒会的招商功能正在逐步弱化,越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对糖酒会的观察发现,糖酒会功能弱化不是唯一的因素,主要是企业是否有对糖酒会的招商做精准的策略制导。在这里重点对糖酒会后的招商跟进工作做一探讨。  

  一、做好产能的精准预测,迎接发货高峰

  根据糖酒会的招商成果,参展企业必须充分估计企业的产能水平,如果对招商的成果预见不足,没有组织好产能建设,由于定单过多造成客户的货不及时,会流失部分客户,也会给竞争对手留下许多空间,因此,做好产能调整与建设,是参会企业会后的重中之重的工作。 这样的例子不鲜见,不少企业依靠满足细分市场的产品一炮走红,订单签了不少,但在随后的市场拓展中,显现出了“消化不良”的症状,生产跟不上。除了产能,对渠道的支持需要较强的资金储备,这一点跟不上,也会影响后续市场的实际操作,最终导致整个产销链条运转不畅,这时候大量的签单反而成了企业的“欠债”。一个基本原则,对于全渠道运作的企业,一般年销售额超过2个亿,对于分渠道运作的,年销售额过1个亿,这时面向全国招商就更稳妥了。  

  二、精准锁定潜力客户,派出团队专程跟进,深入沟通客户,进一步洽商待定客户

  由于糖酒会会场的忙碌,部分重点客户没有当场签订合同,但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进,要充分抓住会后客户的“热情”期,尽快达成合同,一般而言,企业要根据招商会成果,分人员、分客户、分区域进行拜访,对于合作客户进行深入了解,对于未合作的客户深入沟通,以达到对新老客户的实力的掌控,为下一阶段的工作部署和调整做好准备。借鉴雅客的招商跟进策略,一般是,老板、营销总监紧盯核心客户,针对核心客户的一个原则是“一定要拿下”,哪怕在某些方面做些适当的让步;省区销售经理跟进重点客户,这个跟进有目标,15天之内要完成一定数额的回款和落实一定量的订单;对于补充型的经销商,就要充分和客服部门配合,由客服负责联络,由省区经理安排跟进。这里边强调一个时间有限原则,一般来说,这个过程最多持续一个月。 

  三、发挥客服功能,定期沟通客户,精准掌控客户动态

  招商会现场会有众多客户订立合同,对于已订立合同部分的客户,在团队未到达期间,企业应充分发挥客户服务功能,及时沟通招商会客户,定期介绍公司产品的产能情况,物料情况,及时掌握客户的定单时间,打款时间,务必沟通客户及早定单,以免“夜长梦多”。随时掌握客户动态,为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变,企业应根据招商会备选客户,立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。  

  四、精准锁定跟催最后一波目标客户的打款,实现糖酒会的圆满结局

  糖酒会后,合作意向强烈的客户会提前打款发货,合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通,来企业考察,团队专程跟进等多种方式进一步了解企业,强化合作信心,确立合约,打款发货,因此,跟催最后一波客户的打款,是实现糖酒会招商成果完美结局的最好体现,就此企业必须高度重视,方能取得完美的结局。  

  朱丹蓬,品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA,某集团营销总监,历任500强企业销售主任,区域经理,高级经理,市场总监,销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略,精准营销理论的倡导及先行者,资深行业观察员,多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流,知识共赢!电话:13829741163,邮箱:zhu_tony@21c.com



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