中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 新进导购管理--五式“秀”出好导购

新进导购管理--五式“秀”出好导购


中国营销传播网, 2010-07-14, 作者: 刘雷, 访问人数: 4054


  随着消费者消费习惯的转变,超级大卖场等商超营业场所上升为全民主要消费去处和休闲游逛中心,无论从品牌形象的提升还是产品销量的增长点都占据了当地区域的重要地位,产品的导购人员起到的销售临门一脚作用愈加重要。基层的导购人员大多工资待遇偏低,人员流动性大,专业化的导购人员缺乏。既然导购人员如此重要,怎么才能招聘、培养、留住优秀金牌的导购人员为公司效力呢?笔者今天简单介绍五式打造优秀导购员的方法,仅供参考。  

  第一式:秀人品:首选人品,新人如纸好“作画”  

  我始终认为招聘导购人员,尤其是招聘能够有战斗力的导购人员,有条件的话要招聘新人,当然老导购经验丰富销售技能娴熟,能够尽快上手,但是当一个产品处在竞争激烈的局面,对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话,老导购容易思想僵化将原来在之前企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来,并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前,容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪,消减战斗力。相反清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争和凝聚力,接受新思想的熏陶,执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张,画出的都是标准美好的画面。招纳新的导购人员要选用“良才”,态度和职责明确有着良好素质和修养的人才,能力是可以培养的,品性首先要好,好人品才能卖好产品。高素质的导购懂得职业道德,自己本身就有良好的品德,不会出卖自己所销售的品牌信息,懂得保守商业秘密。相反一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后,就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动,甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员,已经内反何谈效力?自己却对竞品的信息丝毫没有贡献信息的习惯。这样的导购犹如定时炸弹。即使销售技巧见长但更是企业内部的毒品,影响很坏。因此导购人员的素质很重要,如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现,如果是良才那一定要留住悉心培养。先以人品入门。  

  第二式:秀口才:浓缩培训,轻松上阵  

  导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通会很难为导购人员,太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。给予导购贯彻的卖点其实越简单,越有效。几乎没有一个购买者会问上导购10多个问题,也不会和其仔细探讨产品的生物特征等细微专业化的东西。导购需要做到的是对产品卖点的准确把握和要点把握,然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍,告诉形形色色的消费者他们应该需求是哪个品类的产品然后介绍给他们,让他们买到最适合他们的,让他们满意,并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。解决给谁买?买什么样的适合?找准顾客需求,在销售中总结消费者的常常会发出的“疑虑话术”,所谓的“顾虑话术”就是消费者常常会对本品发出的疑问?集中体现在价格疑虑:在保证质量的前提下,尽量省钱是大多数人考虑的重点。 2、品质疑虑:怕上当受骗,质量得不到保证。 3、效果疑虑:效果能否得到实现,也是消费者担心的一个主要问题。4、与竞品同质化产品对比等例如:为什么这么贵?为什么比竞品贵?竞品怎么好,质量怎么样?等通常会发出的质疑声,导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术,但是自己在实在的实战中会出现更多的问题需要解决,导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己的成功应对促进销售的案例,大家会上讨论,有的解决不了的报上级领导给予话术解决指导,最后记录在销售话术手册上,运用到实战,因为导购人员更多的是语言和消费者沟通,做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比,常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时进行销售技巧的专项培训,现场模拟训练,体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行,打造出专业导购水准。  


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
查看刘雷详细介绍  浏览刘雷所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*三心两意做好导购管理 (2011-04-11, 中国营销传播网,作者:沙宗磊)
*金牌导购:“金牌”的背后是“人性” (2011-01-07, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*为什么我们不信任导购! (2010-11-09, 中国营销传播网,作者:陈彦华)
*导购员的另类管理 (2005-04-18, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*“挖走”竞争对手优秀导购员的八步妙招 (2004-12-17, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*不合格的导购主管怎能管好职业导购员? (2004-10-29, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*家电业导购管理的“六力合一”论 (2004-06-04, 中国营销传播网,作者:盛斌子、张会亭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-22 05:30:02