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第一次拜访经销商的调查


中国营销传播网, 2010-06-13, 作者: 潘文富, 访问人数: 4491


  《孙子兵法》有云:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。” 意思是说,在军事纷争中,既了解敌人,又了解自己,百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。在几十年前,伟大领袖也教育我们说,没有调查就没有发言权

  现在,厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了,那么,在与经销商老板正式见面前,是不是也要对经销商进行一些调查了解呢? 不过,这也是个小矛盾,按说首次拜访经销商,应该建立对经销商有所了解的基础上,但是,绝大多数情况下,首次见面之前,也就是对经销商了解程度最少的时候。毕竟,厂家开发经销商,不是公安查户口,没法要求对方把自己的详细资料全部奉上,得完全要靠厂家业务人员自己想办法,进行收集和整理,当然,这种收集和了解,还只能是悄悄的进行,打枪的不要,那么,具体有那些方法可以供厂家业务人员在首次拜访经销商之前进行情况收集呢?

  1. 网From EMKT.com.cn

  从速度上来说,网络恐怕是最快的了。在搜索器直接输入相关的信息进行查询,具体查询词条可输入经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、再把该经销商公司的名字和其经销的品牌(中间加空格),进行输入搜寻,从网络中,能查出与该经销商公司及老板个人的不少信息。

  还可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息,从中分析该公司的岗位空缺状况,从中推算出其基本组织架构和基本业务方向。

  同时,也可利用搜索器查询该公司的一些负面信息,例如老板的为人,所经销产品曾出现过的负面事件等,搜索办法就是老板或是公司名称,空格后加一些相关词条,例如扣门、黑心、曝光、内幕、经历等等。

  2. 求职

  经销商公司组织架构大多长期处于缺编状况,业务人员更是处于长期持续招聘状态,以求职者的身份进入也是个办法。当然,扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员可不能是一个人,得要叫个相邻区域的兄弟过来帮个忙了。

  以求职者身份进入经销商公司,情况了解自然要直观和全面很多,建议重点关注方面,面试时对方所介绍的公司情况(大多往往是老板亲自面试)时,可主动询问一些公司和市场信息,以了解岗位工作内容的名义,尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式,观察其公司内部的陈列布局和整洁程度,尤其是内部洗手间,能直接看出其自身的内部管理水平。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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