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第一次拜访经销商的调查 7 上页：第 1 页 3． 接触其基层促销员 经销商老板接触机会不多，有时候连该经销商公司的业务人员也不见得能接触上，但该经销商分布在各大终端卖场的促销员导购员却是可以比较容易接触到的，以消费者或是招聘挖人的名义，直接接触其基层促销员，了解其经销商公司的厂家经销情况，产品结构，与终端的真实关系，内部管理状况，业务人员的素质水平，乃至老板的管理风格及个人特点。 4． 看仓库和车辆 经销商公司的办公室进入有些难度，但进入其仓库相对容易些。查到其仓库后，若是租借仓库，可以租借仓库的名义，联系到仓库的管理方，由仓库的管理方带你带其仓库参观，充分了解该经销商的产品结构，大致销量（从生产日期和货物数量计算），市场管理水平（看其宣传促销物料的保管和库存状况），从仓库门口的配货装卸流程的科学性，到送货车辆的整洁程度，也能直接看出其经销商公司的内部管理状况，若有条件的话，还可看看其仓库必然会出现的配送单和送货单，了解终端定货情况。 5． 看前台 公司的前台就是个典型的面子工程，其装修程度，整洁程度也很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况。老板的经营思路和个人风格，是高调还是低调，是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌，是规范还是随意，员工素质的职业化还是随意散漫，往往从公司前台中可见一斑。 6． 下游分销商与其他厂家的驻地业务 从自己说自己，往往主观性因素要多些，而别人来说，则客观性因素要多些，了解问题也更全面些。在正式接触经销商老板之前，可先找到其下属分销商和私营零售终端，或是其他厂家的驻地业务（大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥），从产品销售状况开始，然后到合作历史与状况，乃至其公司未来发展方向。 最后总结一点，不管通过什么渠道所了解到的信息，在与经销商老板首次会面时可不能直接说出，更不能说些：“其实我已经对你进行了一些调查……”，这类傻话出来，所调查得来的资料信息，只能是作为引导自己谈判方向和结构的指引，或是用来设计与其合作的切入点之用。 第 1 2 页 关于作者：
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