【“郎酒现象”探秘之三】

　　营销落地，管理升级——塑造职业精神和“狼图腾”

　　对于白酒企业来说，除了资源竞争、品牌竞争，未来更高层次的竞争便是人才战略的竞争。“稀缺资源”和“品牌历史”可能是老祖宗留下的宝贵财富，但如何让老祖宗的“遗产”起死回生、发扬光大，最终是人才组织结构和人才潜能发挥，即人才职业精神的打造和培养

　　不得不承认，郎酒的崛起离不开汪俊林这个英雄式的人物，但更与他打造的“狼团队”有关，汪俊林的传奇经历以及对外所宣扬的团队“职业化、狼性化”等，使外界看来一直带有某种意义上的神秘色彩和魔幻精神。

　　“汪氏风格”在2010年成都春季全国糖酒会上，通过他的演讲表现得淋漓尽致。面对2000多经销商和几十家媒体，汪俊林的讲话“狼味”十足，又不乏真知灼见。他说：“在你成为领导之前，成功只和自己的成长有关，当你成为领导以后，成功都同别人的成长有关。郎酒的队伍是一群饥饿的狼群，我们不畏一切强敌，我们有足够的耐心和勇气……我希望：群狼所过，所剩无几”。

　　研究汪俊林的“群狼战略”，有两层含义，一是比喻企业人才的团队协作和个体竞争意识；二是比喻产品线的“群郎共舞”和科学规划。

　　郎酒改制后成为民营企业，内部机制非常灵活，所以更加注重实效性、创新性，职业性，而不是各种复杂关系。在以业绩为导向的考核机制下，员工的积极性和能动性能够极大程度得到发挥，带来郎酒的快速发展。

　　郎酒“群狼战略”表现在营销层面最为形象，把“狼（郎）团队”建设到县级，把产品铺到乡镇等“荒郊野外”。2010年开始，用五年时间实施“金字塔计划”，建立起强大的郎酒营销网络。这是一个庞大且复杂的工程，耗时长，耗资巨大，管理要求高。但郎酒有信心、有能力用五年时间在中国建成一支能征善战的“野战部队”——番号“野狼”。

　　目前，郎酒在管理和营销上，以“群狼战略”为手段，制定了一套“351工程”——在一个地区集中3-5个事业部和3-5个商家，集中郎酒和商家资源在该地区形成郎酒品牌第一、销售第一，从而使该地区形成3000万、5000万、1亿的年销售额。2006年布局30个点，2007年布局50个点，2008年布局100个点，并在2015年实现100亿的销售收入。有消息透露，王俊林在今年春季糖酒会上面对媒体采访说：按目前发展速度，郎酒可提前3年，即2012年就能现100亿的目标。

　　郎酒“351工程”的市场布局模式，先点后面，与洋河培养一个、成熟一个的“1+1模式”不同。郎酒模式前期需要大量市场建设投入，虽风险大一点，但一旦各点布局成功，则有望以点带面，有星火燎原之势，可迎来业绩爆发性增长。

　　有经销商在今春全国糖酒会上告诉记者：“郎酒现在品牌越来越牛，市场越来越大，话语权也越来越占主导，经销商也越来越跟着郎酒的思路走，郎酒要经销商把全年订货量的三分之一的款先打到帐上，逼着你没机会再做别的酒，即便这样，很多经销商还是考虑做郎酒，这就是‘郎酒现象’的市场效应所在。”

　　产品个性化，品牌高度化，营销专业化、管理系统化，战略清晰化，郎酒正象一块磁铁吸引着更多的经销商和媒体关注。

　　【后记】

　　关于郎酒上市和并购传闻

　　近年来，中国白酒业产生两大引人注目的“企业现象”——即西部“郎酒现象”和东部“洋河现象”。研究发现，“郎”和“洋”的崛起，尽管在资本及营销模式上不同，但他们都是因为“一不小心”把握住了行业本质“洋河”因为推出“蓝色经典”，在产品个性上掀起“绵柔旋风”，在品牌上提炼出“男人情怀”的现代文化价值诉求，而脱颖胜出。郎酒因为推出“红花郎”，在产品个性上掀起“酱香典范”，在品牌上提炼出“神采飞扬•中国郎”的现代文化价值诉求，而一飞冲天。

　　“郎”和“洋”演绎的成功故事，都与历史名酒有关，都与产品个性创新和品牌文化创新有关，他们都抓住了白酒行业的本质。

　　2010年，“洋河”通过上市、并购等手段，成为了行业大鳄，一跃跻身于中国白酒前列。记得郎酒高层在接受媒体采访时，也说过要“跻身中国白酒前三甲”的话，“郎酒上市”及“整合并购10家企业”的传闻也不时被媒体报道出来。面对今年咄咄逼人的“洋河现象”，郎酒又是怎么想的呢？

　　2010年春季成都全国糖酒会期间，关于“并购”和“上市”的话题，郎酒媒介总监张继在接受《东方酒业》采访时说：按照公司的安排，郎酒近期没有上市的打算，目前而言，上市对高速发展的郎酒不是当务之急，郎酒发展不缺钱。改制以来，郎酒每年以超过50%以上的速度增长，2009年更是创下了75%增长速度的好势头。我们不妨梳理一下“茅台”、“泸州老窖”、“洋河”等这样的白酒大企业，都是在近五六年的短时间内，市场业绩迅速膨胀，由几个亿做到几十个亿，甚至上百亿，从而跻身排行榜前列，郎酒为什么不能呢？只要郎酒巩固了市场基础，快马加鞭，不断做出骄人成绩，未来通过上市抑或并购整合，跻身全国白酒企业前茅，最终实现郎酒“大国崛起”之梦，一定是水到渠成的事情。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京东方樽文化传播公司策划总监，联系电话：13466791104，电子邮件： lunancaijing@16.com

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