中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 药企专业调研“真象”

药企专业调研“真象”


中国营销传播网, 2010-06-10, 作者: 王运启, 访问人数: 1424


  为了做好医院里的专业推广工作,医药企业都在进行专业化的市场调研,而作为医药代表,首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数,才能做到有的放矢。因此,市场调研是医药代表工作的第一步,也是极为关键的一步。

  一、主动熟识传递的信息

  企业信息:医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力,销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时,实际上是在向客户展示自己的企业,所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色,说明我们与别人不同的地方,这其实也就是我们的实力,我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

  产品情况:医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子,临床应用的有关文献,国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外,企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流,了解产品的绝好机会。

  对于医药代表来说,可以从企业市场部和医学部获得,在产品的了解过程中,对自己产品的特点,本类产品的共性,本类产品与其它类产品的比较(劣势和优势)是医药代表必须掌握的。比如:本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状;本产品有别于同类竞争产品的特点,也就是本产品的USP;本类产品有别于其他类竞争产品的特点;本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

  二、医院外部调研关键词——区域和竞品

  区域:医院是医药代表销售产品的最终目的地,也是医药代表的第一线。因此,了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提,如对所辖区域一共有多少家医院?三甲、二甲等各个等级的医院各有多少?每家医院每年的床位数,药品销售额,门诊病人数,住院病人数等资料;每家医院的主要科室和主要医生名单,有无全国或地方知名专家,目前该科室使用同类产品的情况,医生对使用本类产品的态度;每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量,主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

  竞品:竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位,可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度,甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。 

  了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中,所调查的内容包括价格(批发价、折扣和零售价),营销From EMKT.com.cn策略,商业渠道,激励政策,机构,人员,产品市场占有率,企业实力等。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*药品促销需注意哪些问题? (2012-07-09, 中国营销传播网,作者:李永能)
*老树新花又一春--谈普药产品的医院推广 (2008-04-09, 中国营销传播网,作者:刘高、左华)
*谈OTC产品的医院推广 (2007-10-25, 中国营销传播网,作者:左华)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-04-25 05:32:03