在泉州市场亲历了近两个月、10余场的促销活动后，发现除了做好促销计划制定、赠品准备、促销现场布置、促销方案实施与监控、效果评估等各行业都注重的共性工作外，如果能在以下三个方面发好力，药品的促销效果会大大提升。

　　一、用好人，说好话。仔细观察各行业的促销活动，会发现同样是搞买赠活动，有的搞得精彩生动，有的却很被动。为什么？原因在于没有根据产品特性来做促销。目前，市场上主要有两类产品：一类是产品自己会说话，能自我促销，能让顾客进行现场体验，这类产品具备‘便于感知’、‘容易意动’的先天优势，达成促销的概率大。比如，‘康师傅’在促销现场泡面飘出的面香味，直接刺激顾客前来品尝、购买；护肤产品直接将护肤膏涂到顾客的肌肤，现场感受护肤效果；苹果等电子产品的促销力也十足，让顾客直观感受产品特性，不需促销员做过多的补充说明，大部分时间都是让顾客自己体验、自行选购。另一类产品先天缺乏自我促销的基因，自我表现力不强，需在‘认知’上补功夫，比如药品。众所周知，药品的特性决定了它追求的是治病的功效，而不是给顾客带来新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激，因此自身不具备推销的条件，即便像其它快消品那样拆零演示，效果未必会佳。在这个情况下，想要做药品促销，但又不能期盼着它像日化类产品那样自己会说话，怎么办呢？只能找人替产品说话！因此，在医药行业的促销中，药品促销员与其它产品促销员的最大区别在于：药品促销员就是药品的代言人，能帮产品说话，会洞察消费者需求，且能结合产品特征给顾客提出解决方案，最后达成交易；而其它如快消品行业的促销员扮演的则是产品的配角，通过折页派发、产品展示以及现场互动帮着产品做氛围即可。因此，在队伍建设上，医药促销需要的是‘懂得又会讲’的专业人员，而临时促销员显然很难担当这个任务。再次强调下：在药品促销中（特别是新品），拥有能帮产品说话，能抓住顾客需求的促销员是促销制胜的法宝之一，没有好的促销员，‘买赠’、‘让利’等促销形式都只能沦为浮云。

　　二、选对促销时机。无论哪种促销，除了认真做好准备（促销员、赠品到位）外，还要有更多的人来参与活动，避免唱独角戏。但在医药行业，因药品的特殊性，顾客选购药品的频次本来就远低于日化产品，加上药店都分布广，少有像‘大润发’、‘沃尔玛’这样有客流规模的大药超，难于聚集人群。因此，做药店促销时，不能见店就搞活动，更要把握好时机。一般来说，药店促销时机来自两个方面：一是客户主动提出促销需求。这类客户多属于新店开张、周年店庆或是会员日，药店出于做人气，吸引更多顾客的目的，会主动邀请厂家活动。如果发现这类店已属于当地主流店、或开业后有潜力成为主流店，这时候就是搞促销的最佳时机。因为我们不仅能借机提高药店对我们的满意度，利于后续在该店做系列工作，同时也利于自己产品的宣传。药品促销要贴近百姓生活，第二类促销时机源于对消费者消费行为的观察。一般来说，在居民区附近做活动，选择晚饭后、人流大的路口，曝光率高、互动强，促销效果好；如果在工业区做促销，要了解清两个主要时间：一是工业区员工每月发工资时间，二是员工每月休息时间，把握好这两点能极大增强促销效果；如果是在外来人口聚集的地方做活动，先要摸准外来人口往返该地的大致时间，再来安排促销活动的时间。比如泉州市区丰泽小区，药店的生意都集中在周一至周四，特别在周四晚多一些，因为这里住的大都是南安、惠安人，每周五回去，周日回泉州，因此很多人都要顺便带点药给家里人，了解这一情况后，我们就选择在每周周四下午和晚上做活动，效果很好。　

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