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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 建材导购员如何踢好临门一脚

建材导购员如何踢好临门一脚


中国营销传播网, 2010-05-11, 作者: 王文刚, 访问人数: 1793


  最近的市场走访中笔者发现了一个奇怪的现象:明明两个导购员的产品知识掌握得不差上下,产品介绍的模式和思路也几乎相同,可最后的签单率却相差悬殊,如A品牌吊顶的小李在上个月签下了十七单,而小张却仅签下了五单;B品牌家具店的小张签下了三单,而一起工作的小赵却签下了十二单;C品牌地板……

  到底问题出在哪里呢?   

  A品牌吊顶驻店发现  

  A品牌吊顶的小李和小张是一起进入该专卖店的同事,接受过同样的培训,几个月下来业绩却相差巨大。小李性格耿直,比较直接、爽快敢说敢做,介绍起产品来非常有激情,常常把顾客带动得也非常投入,并且抱定一个决心是每一个顾客进店后都必须让他签单,否则绝不放过,因此成交率非常高。小张性情温和,介绍起产品来有条不紊,有理有据,思路也非常灵活,常常利用自己所掌握的丰富知识把顾客带到一个专业化的领域,令顾客大开眼界,不停的赞叹小张是该行业的专家,可最后签单率却相对低的可怜。按理来说两个人属于不同风格,相互互补,都是难得的好导购,但业绩却出现了上述的不同,原因何在?经过笔者两周的驻店观察,最后发现原来问题出现在临门一脚上。

  临门一脚浅析  

  “临门一脚”本是足球运动上的术语,意思是经过后卫、中场的守门、传球把球传给前锋,最后由前锋一脚射门。同样一个完整的销售就好似一支优秀的球队踢球,所不同的是导购员一人担起了一支球队队员的所有功能,从顾客进店开始就不断推动整个销售进程,一步一步的把顾客推向签单。

  导购员接待顾客的过程实际上就是一个相互博弈的过程,在这个过程中导购一直在布局,并把顾客引向最后成交,而顾客是在不断的了解分析产品、品牌、价格、导购等一系列因素,同时把这些因素与自身的实际需求进行比较从而决定是否成交。在销售中导购员基本上是有准备的,她们接触过太多的顾客并且大多都总结了各种技巧与方法,应该说是占据了一定优势。

  作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是要签单也就是踢好临门一脚,这是一次销售过程的最终结果,前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、做预算等环节都是为签单做铺垫做准备,如果最后没有签单可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。很多不能签单的导购都会给自己找一个合理的理由,如“该说的我都说了,该讲的我也都讲了可顾客就是不签单我有什么办法?”;“顾客说他回家和老婆商量商量,过几天再来”;“顾客说他还没有装修到这一步,现在只是过来看看”;“我们的产品太贵了,顾客买不起”;“我们的花色太少,没有顾客喜欢的”;“顾客说他刚看了我们一家,还要去再比较比较”……这些理由全部成立吗?事实果真如此吗?

  浅析:为什么没有踢好临门一脚  

  经过一段时间的市场调研,笔者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下:

  一、缺乏临门一脚的意识。

  在接待过程中很多导购根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了,该讲的我讲了,如果顾客喜欢她自然而然就会签单,如果她不想签单你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的,也是极其被动的导购,需要多多引导,打破她们的僵化思维,如果她们不能改变就只能淘汰出局。

  二、不好意思踢出临门一脚。

  在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客签单,她们认为这样是不是有些强迫消费?是不是和我们的品牌定位不相符?会不会引起顾客反感,导致顾客流失?这样的导购是有一定的促单意识的,其问题点在于太胆小,做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励,帮助她们减轻心理负担,经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。A品牌吊顶的小张就属于此类人员。

  三、临门一脚不会踢。

  我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢,但这种意识却是非常强烈的,同时也付之了行动。这类导购员的签单意识是非常强的,做事有冲劲也有闯劲,敢说敢做,是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训,多做训练,帮助她们找到方法,不但要让她们做正确的事,更要让她们正确的做事。A品牌吊顶的小李就具有非常强烈的临门一脚的意识,当然也能良好的踢出这临门一脚。


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