临门一脚怎么踢　　

　　临门一脚到底如何踢才有成效呢？根据长期的观察和实践笔者认为主要有以下几种方式：

　　一、 主动推荐，并帮助顾客选择。

　　在建材销售过程中笔者发现，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。

　　常用话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？

　　2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。

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　　二、 主动要求顾客交定金。

　　在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。

　　常用话术：1、我们先交下定金吧，这一两天就派设计师上门去给您量尺，尽快做出效果图。

　　2、您是现金还是刷卡？

　　3、（开好单后）您签个字确认一下。

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　　三、 利用优惠政策促使顾客签单。

　　在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促销活动中是各品牌抢单的最佳时机，也是抢单最为激烈的时期，此时利用优惠政策的吸引也是促成交易的最佳机会。

　　常用话术：1、我们的活动还有一天就结束了，我们先办个手续把名额定下来，马上就可以安排给您量尺了。

　　2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在订下来能给您节省3000多元的，还是马上定下来吧。

　　3、这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。

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　　四、利用产品的有限性和紧急性促使顾客签单。

　　在销售中，有些产品是限量特供的，有些是需要一定的订货周期的，有些是还有部分库存的，导购员要学会利用这些资源和理由促使顾客签单。

　　常用话术：1、这款木门还有最后两套了，卖完之后我们就换其他款式了，现在就交下预约金办个手续吧。

　　2、橱柜的订货周期要一个月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，下午我就给您下单。

　　3、正好这套沙发我们仓库还有一套存货，现在办个手续明天就能给您送货了。

　　 ……

　　五、多问为什么打消顾客疑虑，促使顾客下单。

　　在接单过程中有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开，此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法，打消顾客疑虑促使顾客尽快签单。

　　常用话术：1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较？

　　2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意？

　　3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？

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　　小结　　

　　对于导购而言，一定要有临门一脚的意识和能力，这首先是态度与意识问题，其次才是能力问题。要想成为一名优秀的终端导购就必须要有这股冲劲，敢说、敢干，这临门一脚只有你去踢了才有可能最终成单。前天笔者回访一个没有成交的客户，问顾客说为什么没有定A品牌而是定了B品牌的吊顶？顾客的回答很简单：因为B品牌要求我定了，所以我就定了。

　　正如某个品牌的店长而言：顾客只要来了我们就要把她摁住，不交钱就不让她出门。试问，有了这种决心还怕不签单吗？

　　王文刚，高级营销From EMKT.com.cn培训师、职业经理人，曾在多个大型企业任销售经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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