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商超导购销售技巧篇2:商品推销话术的FABE法则


中国营销传播网, 2010-05-10, 作者: 陈敬忠, 访问人数: 2293


  商超导购员在以AB选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后,接下来就是如何向顾客推销商品,怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好?有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客?导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点,及不懂得对同行业商品,差异化卖点和利益点作对比,打消顾客对商品存在问题的疑虑,做不到以上几点最后是很难促进销售,做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识,靠死记硬背那是没办法中的办法。

   任何的商品推销都有一定相通的原理,不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等,不论卖什么商品,导购员(或销售人员)讲的是否专业,都一定遵循以下原则:

  一、商品推销话术的FABE法则;

  二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;

  三、当顾客心动时,有没有促进销售,当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候,要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

  商品推销话术FABE适用与任何商品的推销,那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成,“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。

  “F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点?讲解商品的材质,工艺等,为便与记忆,我们将“F”理解为讲的是商品的特性;

  即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征,即“长相”,就比如说有的人长得胖有的人长得高,这就是说这个人有什么特征,而商品的外形有什么特征或材质有什么特点,是长方形还是正方形,厚的还是薄的,这些都是说的商品的特征,推销商品讲解商品的特征只是其中一部分,特征一定要说,不然相同一个品牌的商品在很多个品项中,没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位,及区分商品的功能利益点的不同,没有差异化的外在特征,卖点的讲解就没有依据,这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。

   “A”代表讲的是所卖商品有什么优势?为便与记忆,我们将“A”理解为商品的优点。

  商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸,导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的,还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势,或者讲有什么优点?这个人个子很高,只是说这个人高是他的特征,而这个人个子很高,人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线,而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势,不会被人挡住视线。

  而卖电磁炉的导购员说,“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的,一般是国产面板,那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”,这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“F”商品的特征,一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板,卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么?

  “电磁炉国产面板的使用的时候容易变色,进口面板高温下不会变色”,导购员若是能够这样讲解推销商品,就是从讲“F”商品的特征讲到商品的优势“A”,不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候,也是按从商品的外在可以看到的特征,讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。

  作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征,然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势,那也只是进入了第二步,真正顾客关心的是掏钱购买你的商品,能够给他带来什么利益?这个商品能够带来什么好处,能解决什么问题?

  FABE商品推销法则中“B”讲解商品的利益点是最最关键的,有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理,讲解商品的“B”利益点,讲解购买商品带来的好处,只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时,菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“F”特征阶段,作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时,这个顾客有什么联系呢?另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时,这才开始靠近顾客的需求,但是没有讲到商品的利益点,所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势,或有什么优点?真正触动顾客购买商品的是商品的利益,商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。


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