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第一次经销商拜访中的组团开发策略


中国营销传播网, 2010-05-07, 作者: 潘文富, 访问人数: 7105


  在赵大爷的卖拐些列小品中,赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式,开始带徒弟进行组团式忽悠,险些让范厨师中招。

  在经销商开发的工作中,首次见面的难度最大,对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时,要涉及到多个专业方面的技术能力,例如对经销商的了解,对市场和行业的了解,高超的谈判技术,良好的仪容仪表等等,有多少厂家业务人员,同时具备这么多的专业能力呢?现实情况是,大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限,仪表仪容亦是参差不齐,单兵作战能力有限的情况下,则可以考虑通过组团的形式,以弥补个人能力的不足。下面,笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案,以供各位参考:

  一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作

  基本工作如下:

  1. 企业资料,行业资料的准备

  2. 电话预约

  3. 经销商公司现状的了解

  4. 会面谈判

  5. 事后送交资料  

  二、人员与分工

  综合分析业务人员的学历,性格,习惯爱好,个人特长等因素,选拔以下人员:

  1. 喜欢上网From EMKT.com.cn的业务人员,负责行业资料的收集和整理工作;

  2. 性格内向,但观察能力较强的业务人员,可提前前往经销商公司,观察其办公室,库房等状况;

  3. 嗓音良好的业务人员,负责对经销商的电话预约;

  4. 文笔较好的业务人员,负责将收集来的行业资料,再综合企业资料产品资料,撰写合作项目的说明书等文件;

  5. 业务能力一般,但有一定观察力的业务人员,可让其以求职面试的名义,进入目标经销商内部,通过求职面谈,了解其公司的老板状况,语言风格等信息;

  6. 业务新手,可安排其走访当地的各类终端,了解目标经销商当前所经销产品的终端表现,及竞品状况;

  7. 沟通能力较强的业务人员,负责会面沟通;

  8. 开发能力差,但跟进维护能力较好的业务人员,可在经销商开发成功之后,专司负责后期的常规性维护工作。  


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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