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第一次经销商拜访中的组团开发策略


中国营销传播网, 2010-05-07, 作者: 潘文富, 访问人数: 7206


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  三、工作安排的次序

  在抵达市场后,业务人员分兵几路,分别对经销商公司的现状、内部状况、老板沟通习惯等进行接触和信息收集,整理成分析报告,提供给正式谈判员工。

  由嗓音良好的员工电话预约经销商;负责谈判的员工前往沟通;谈判后,再由安排外表形象较好的员工,进行相关资料的送交工作;在正式签约合作后,再转给相关同事进行常规性的维护工作。

  这里需要强调的是,每位员工需要对自己的工作高度负责,因为自己的工作成果与质量,将直接影响到下一位同事的工作结果与质量。  

  四:原理与预期效果

  个人的能力和专业必然是有限的,但很多工作又需要同时具备多方面的工作能力,在这种情况下,完全可以考虑采用人员组合的方式,共同来应对某项工作,在弥补个人能力不足的情况下,还能大大提升工作效率。

  在各位业务人员自己看来,只发挥自己专长的一面,自然很轻松。同时,自己在工作过程中,不是自己一个人单枪匹马在战斗,而是同时有诸多同事在支持着自己的工作。当然,同事在支持我的工作,我自然也得要支持同事们的工作。整个工作环境是轻松的、积极的。

  在经销商老板看来,虽然只是与厂家的一两位业务人员有正式接触,但在整个沟通过程中,能明显的感受到这个厂家的整体优异性。例如嗓音悦耳的预约电话,谈判中对行业,对产品乃至对我公司的深入了解,相关资料资讯的准确齐全,甚至,连后期专门过来送资料的厂家员工都是那么仪表堂堂。

  当然,若是企业的财务状况或是编制有限的情况下,可采取业务人员编组,巡回市场开发的办法。即是在每个目标市场停留一段时间,完成经销商开发工作后,留下驻地业务人员负责维护工作,其他业务人员可转战下一目标市场。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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