中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 绩效考核指标最易扎错的六大“命穴”

营销管理笔记之

绩效考核指标最易扎错的六大“命穴”


《销售与市场•渠道版》2010年3月刊, 2010-05-02, 作者: 肖阳, 访问人数: 3424


  企业发动“愚公”移山、完成销售任务之前,总希望订高指标。而营销系统为了对抗“强行摊派”,也会提出增加资源的要求,把皮球重新踢回给上级,结果是无从问责、目标落空。  

  【现象】  

  营销绩效考核指标如何制订,近年来一直是Q企业头疼的问题。

  在企业发展的初始阶段,他们和许多中小企业一样,采用跑单帮式的“包干提成制”。这种方式比较简洁清晰,当时全国市场上的七大区域各自拥有一定的费用额度,绩效奖励根据区域销售额,按1%~2%的比例提成,基本上也能做到公平合理。

  但随着营销人员队伍扩大至近百人,总销售额突破3个亿,原有的粗放式绩效考核模式表现出了越来越多的问题。例如:

  为得到年度销售提成,营销人员过分关注短期效益。表现为各区域涸泽而渔,只摘果子不载树,对渠道建设等关乎企业长远利益的工作漠不关心;

  在“包干制”情况下,营销人员权力过大,企业对销售过程监控不足,比如各区域难以统一步调,各有各的小算盘,渐成尾大不掉之势;

  而且,费用支出存在较大浪费,比如各区域为避免费用出现富余,年底突击花钱,不重效果,而公司一旦试图缩减费用预算,各区域就以销售下滑为由抵制。

  为解决这些实际问题,Q企业下决心对绩效考核体系进行彻底升级。

  他们引入了目标管理、360度考核,运用平衡计分法(BSC),采用关键绩效指标(KPI),关键结果领域(KRA)等先进管理工具。一时间,几乎流行的管理手段全都用上了,但实战效果却仍不理想。

  虽然销售有所增长,但增长率不足10%,远低于行业平均水平。

  通过调研发现,营销人员对新的考核方式认同感很低,报怨考核脱离实际。

  企业在分析后认为,进行精细化管理的大方向并没有错,问题很可能是出在操作环节,即具体指标设定上。

  实际上问题究竟出在哪里呢?  


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*重赏之下无勇夫:绩效考核两大陷阱 (2010-02-25, 《销售与市场•渠道版》2010年1月刊,作者:肖阳)
*绩效考核对企业长期发展的危害 (2009-11-23, 中国营销传播网,作者:张瑞)
*让绩效考核成为营销的指挥棒 (2007-03-09, 中国营销传播网,作者:唐道明)
*也说销售人员绩效考核 (2004-07-20, 中国营销传播网,作者:杨敏)
*绩效考核新思路 (2004-02-16, 中国营销传播网,作者:张保顺)
*如何设定绩效考核的标准 (2003-04-09, 《总裁》2003年第三期,作者:章哲、北风)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-09 05:25:22