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连邦管理模式初探


中国营销传播网, 2010-04-27, 作者: 刘大年, 访问人数: 1145


  连邦公司历经16载,成长为中国最大的软件以及IT产品的流通企业,创造了3年业绩翻10倍的神话,建立了一个中国最大的流通平台——连邦软件专卖店,分布有500多家专卖店。连邦目前占有着全国正版套装软件市场中25%的份额,目前仍在高速发展中。

  从公司的性质看来,连邦首先是一个流通企业,是一个IT产品(现在以软件为主,未来将涵盖it领域所有产品)的流通企业,而且是一个以连锁为组织和销售形式的流通企业。流通企业的主要业务是以商务为主要特征,而连锁却以统一品牌,统一价格,统一形象,统一采购、统一配送、统一人员岗位、统一监督管理、统一服务标准——“八个统一”为特色。在它的商务管理方面,统一采购、统一配送、统一管理、统一价格形成了它商务管理的核心。核心的核心是品牌、货源与物流。体现了连邦的管理体系的特色。 

  同时“八个统一”,完全克服了传统经销制的缺陷:首先一个区域市场销售的好坏完全由二批商的实力和经营理念决定,一批即使看到一个地区的销售不好,只能干着急,插不上手,最多与他们进行协商,这种协商大多数由于各自利益各理念的不同而难以达成共识。其次,厂家的价格体系、促销活动、新品铺货、产品分销、产品配送等策略难以有效实施。再次,经销商为了拿到销量扣点,往往不得已窜货,砸价,造成大范围的价格体系混乱。

  下面从连邦的组织结构做一个简单分析,这种结构在现阶段个人认为很好的满足了市场的挑战和需求。总部与专卖店的关系是一套完整的网络商务管理系统,很好地处理了总部的进销存、应收应付处理、外地专卖店的销售和库存、外地专卖店的应收和应付处理,以及所有数据的统计处理和同步实时管理。所涉及的部门主要是流通事业部、外地专卖店、财务部。流通事业部由采购部、配送部、产品组织部、独家经销部、退货部、市场部、营销From EMKT.com.cn部组成,各司其职,针对性强,与市场的需求形成了较好的结合。我们也可以从连邦现有的三个解决方案(即网络结构解决方案、网络互联方案和数据同步方案)看出端倪:一直以来连邦不惜投资,已经建成了一个内部共享的网络,在这个网络里面,连邦总部的机器和各专卖店是连通的。各专卖店的定单随时传上来,物流中心随时汇总,通过汇总了解情况,确定订什么,订多少,保证高速运转。这三个解决方案有力的支持了总部“八个统一”战略。

  连邦对产品品质管理有三条雷打不动的原则:第一,产品是合法的;第二,功能跟说明书是一致的;第三,性能是稳定的,如果有一条不符合原则,连邦就不卖。这三条原则,简单有力,易于操作,可以看出连邦对产品品质近乎苛刻的追求。


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*连邦体系的松散之忧 (2002-10-11, 中国营销传播网,作者:叶秉喜、庞亚辉)


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