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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 豪华游轮培训 创造培训神话

豪华游轮培训 创造培训神话


中国营销传播网, 2010-04-20, 作者: 张小虎, 访问人数: 11210


  2010年3月27日,张小虎销售技巧培训,在世界顶级豪华游轮----海洋神话上举行。来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商,参加了这一培训盛会。

  蹲店守侯,明察暗访,耗时两个多月,纵横国内5省,总结20多位新日电动车顶尖经销商、导购员的销售经验,量身定做一套标准化终端销售话术,经过200多位经销商、导购员培训演练,课堂评分92.99,前后销量对比100%提高,新日电动车公司盛情力邀张老师为其6000家专卖店培训40场, 第一场1000多位优秀经销商培训,在世界顶级豪华游轮----海洋神话上如期举行。

  这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训,单款手机突破10万台月销量之后,张小虎老师的又一鼎力之作,因为更有效,所以更奢华! 

  几百只照相机不停的拍照,几十次掌声此起彼伏,发至肺腑的笑声回肠荡气,座无虚席的游轮剧场,上千名经销商共同见证了张小虎老师这场空前绝后的终端销售培训。在追光灯笼罩下,张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧,他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧10个工具看板,10套产品话术10个生动故事和20项演示动作,以及54张顾客疑问扑克牌。

  10个导购技巧10个工具看板

  以上是电动车销售的10个导购技巧。以第一讲“主动接待”为例。主动接待有没有规范的评判标准?导购员如何检测自己是否主动并养成主动接待顾客的习惯?老板如何监督检查监督导购员主动接待顾客?张老师结合顾客进店,顾客离店,店里没有顾客等三种情况,给这一非常感性很难量化的销售技巧,打造了一个工具看板。

   

  听完这一讲,经销商学员感言:难怪老板、老板娘营业时,电动车卖得多而且卖得价位高,老板不在就没什么生意。原来是导购员不够主动,自己也不善于引导她们。

  接下来是第二讲“了解需求”,买电动车的顾客有哪七种类型?如何了解顾客的需求?

  还有第三讲、第四讲……以此类推,销售电动车的10个导购技巧一共十讲,张老师给出了10个工具看板。让每个学员看得见、摸得着、用得上。

  10套产品话术

  决定电动车功能的因素有5个部分10个部件。这5个部分分别是外观、动力、安全、舒适、控制,每个部分主要对应2个部件,5个部分分别分别对应以下10个部件。这是张老师2个月潜心研究的又一成果。新日导购员如果能把这十个部件讲解到位,打动消费者就绰绰有余。为此,张老师走访了五个省的几十位优秀经销商和导购员,从这些“销售精英”身上,一一挖掘出10套产品销售话术,提纲如下:

  这10套话术是几十位经销商导购员十几年电动车销售实践的结晶,每一套话术都浓缩了至少三位优秀经销商导购员的销售语言,实践已经证明他们使用这些“话术”后导购成交率高达80%以上。假如这些销售精英的销售话术被全国各地的导购员所掌握,销售成交率从20%左右提高到80%左右,新日公司的年销售量就会连番3-4倍。

  10个生动故事

  如何将这些销售话术模板化使消费者听起来生动有趣,张老师除了把销售话术简单化、通俗化、形象化,正说、趣说、妙说之外。还从“民间”收集了10个故事。

  比如,从河南开封收集的《小伟的故事》。当导购员讲完新日电动车“车架粗、车架厚、车架重”之后,就要给顾客讲一个故事:**摩托城你知道吧?那里有个卖摩托的,叫小伟,他来这儿买车那才叫专业。 他来了二话不说,把前把一抖(猛拉一把丢开),然后说,你这个车不错。我就问他,你这么一逮咋就知道新日的车不错呢? 他说,车好不好先看车架,前把一抖,车架就会晃动。 然后,你看车尾晃动后几下能停住,新日这辆车,车尾晃动两下就停了,说明车架不错。

  这些故事还有《郭洪涛骑车攀登珠穆朗玛峰》,描述的是新日晶胶电池耐寒。《大老李十里铺钓鱼》,讲的是新日电动车定速巡航功能。《山东顾客医院抓小偷》,讲的是顾客利用遥控钥匙锁住了小偷偷自己的电动车,县电视台做了报道。十个精彩故事正好演绎电动车的十个关键部件。用故事讲卖点,学员爱听,顾客易懂。  

  20项演示动作

  优秀的导购员就是一个电影演员,不仅要会讲产品、讲故事,还要会演示产品。电动车行业的大多数导购员给顾客演示的都是些鞍座白还是鞍座黑,车篮结实,电机锁保险等一目了然千篇一律无须赘述的东西。电辅助刹车如何演示,自发电如何演示,让顾客试骑如何演示,成交后给顾客交车如何演示,教门外汉学车如何演示?有没有标准动作?张老师参照奔驰、宝马等高档汽车公司的培训资料,为电动车量身定做了10套标准演示动作和演示说辞,并拍摄成DV。请看10个部件对应的演示方法。

  以上第十讲的演示内容共10个,由20个动作组成。以第十项的“教”为例,请看如何演示教生手学车:

  


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