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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 第一次拜访经销商之后的跟进工作

第一次拜访经销商之后的跟进工作


中国营销传播网, 2010-02-21, 作者: 潘文富, 访问人数: 12421


  在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而过热,就是有厂家业务人员若是急于求成,在首次会面后,就马上直接询问经销商的合作意向,做还是不做。

  所谓热度的维系,即是以维系双方的联系,保持双方初步建立起来的感情,加深双方之间的认知,合作关系的确立,应该是个水到渠成,瓜熟蒂落的事情,过快推进难免显得生硬了些,那么这个热度究竟如何把握呢?在首次会面后,做好以下几项工作:

  一、沟通备忘录

  沟通备忘录,就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成,按照如下内容点进行分类整理:

  1. 双方情况介绍;

  2. 行业发展渠道与当地市场状况;

  3. 产品与操作概要;

  4. 双方所关心的其他问题。

  是按照内容分类整理,而不是记录成流水帐,更不要把双方的口语记录进去。当然了,这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录,而是要加些更重要的内容进去,诸如:

  1. 对经销商公司(不能对经销商老板个人)的夸赞,诸如网From EMKT.com.cn络完善,管理科学,信誉卓著等等,这也是在表示,厂家是很认可这个经销商的,或者说,这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

  2. 感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议,并进一步说明,这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到,也将会帮助厂家在进行市场操作时,少走很多弯路,避免许多的浪费。说这些话的目的是两个:一是承认经销商的经验价值,也就是间接地夸赞经销商本人;第二也是进一步向经销商明确,这个市场,厂家是肯定要做的。

  3. 解答经销商当时提出的一些问题,尤其是在话别时,经销商最后提出的那个问题,这点说明经销商对这个经销商的重视,也是在间接表露合作的兴趣和期望。

  这些文字起草完毕后,打印出来,再用文件夹装订,快递给经销商,不要使用传真或是电邮的形式。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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