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第一次拜访经销商之后的跟进工作


中国营销传播网, 2010-02-21, 作者: 潘文富, 访问人数: 12521


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  二、合作建议文件

  在第一份沟通备忘录发出后,若经销商没有表示出较为明确的合作意愿,那么,就该使用第二个跟进措施:起草合作建议文件,发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点,以及合作会给双方带来的收益,内容主要有以下部分组成:

  1. 市场切入的机会点,这个切入点可以是终端,可以是产品本身的宣传卖点,也可以是个活动机会。

  2. 以经销商当前的产品组合为基础,阐述自己的产品若是介入,会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点,拓展某类渠道或是终端,提升经销商公司品牌形象,带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润,就不要说了,因为这个属于废话。

  3. 市场走访的所见所想,即是当时在离开经销商公司后,所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场,肯定不能只到经销商那里走一走,必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点:一是经销商当前的市场操作状况,二是自家产品如果进入的话,哪里会是机会点,哪里会是发力点。

  4. 初步计划的上市纲要,即是假定合作的话,从厂家的角度出发,如何进行分阶段的市场操作,以及部分操作细节说明。当然,在文件中要反复强调,这只是厂家单方面的操作设想,更多的细节还需要与经销商进行协商。

  5. 其他市场的操作现状,即是当前其他市场的实际操作状况。例如,已经投入的活动,取得的效果,产生的业绩等等。当然,这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题,以及后期的解决方案,当然,也得说明下这些问题的出现,对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。

  三、产品赠送和参观邀请

  若是第二份文件发过去后,经销商还是没有表现出来合作意愿的话,那还得再烧一把火,再办两件事:第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议,不过要特别提醒经销商老板,这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员,请这些在一线工作的业务人员看看,提些建议,这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用,促进老板对合作关系的确立。第二,就是向经销商老板发出邀请,请对方来厂家参观,或是参加厂家的招商会或是经销商大会。

  但有点要注意,不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马,从前到后,在签署正式合同前,只能由同一厂家业务人员负责跟进。

  在首次会面后,所做的这些工作,既能感受到厂家业务人员的真诚和热心,又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与经销商做这些沟通跟进工作,也就是在不断的释放合作信号,等待经销商伸出另外一只手出来。当然了,若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系,自然也不用费这些周折了,不过,换个角度来看,这些合作前期的往来与周折,虽然麻烦些,但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解,增加双方对合作关系,对合作前景的理性认识,也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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