中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 知己知彼--区域经理的基本功

知己知彼--区域经理的基本功


中国营销传播网, 2010-02-21, 作者: 刘连喜, 访问人数: 4734


  快消品市场的竞争越来越激烈,做为一名大区经理,做市场仅仅凭经验、靠感觉,是绝对不行的。要想与时俱进,准确把握市场脉搏,“知己知彼”是其必修的一门基本功。

  文/刘连喜 《大食品》编/岳蕾  

  课前案例:

明华的苦恼

  前几天,明华——一位在知名快消品集团公司工作的朋友来找我聊天,席间几次感慨:如今的市场太难了,比以前吃力多了!在我看来,做不好市场的人,通常都有一个很致命的“毛病”,那就是对于现在的市场心里没有数。这无非就是一个“知者不难,难者无知”的问题。

  明华不信。于是,我就问了他如下几个问题:

  1、 你们公司有多少个条码?

  2、 你所在市场在销售的产品有多少个条码?

  3、 你多少家经销商?多少家分销商?多少家乡镇二批?

  4、 你的产品在XX市区零售网点大约有多少家?你们的铺市率是多少?

  5、 你的产品在商超、BC店、乡镇、特通、餐饮等各渠道的销售占比大约各是多少?

  6、 你销售排前三名的单品各占总销量的百分比是多少?

  7、 你的几个主要竞品各有多少个单品?在XX市场的月销量大约是多少?他们卖的最好的是哪几个单品?有没有各个竞品的价格表和市场推广方案?能不能把你们产品和竞品做个SWOT分析?

  刚开始,明华对于我的提问尚能争辩一两句,渐渐地,他的声音越来越小,待到我所有的问题提完以后,明华一张脸憋得通红,坐在那儿一言不发。他终于明白,我所谓的“无知”是什么意思——如今,快消品市场的竞争越来越激烈,做为一名大区经理,做市场仅仅凭经验、靠感觉,依据着“大概”、“差不多”的数据,套用10年前的推广方案,无怪乎市场会越来越难做!  

  课间传道:

知己知彼

  对于一名快消品的区域经理来说,“知己知彼”是必修的一门基本功。

  何为“知已”?

  区域经理的“知己”包括了九个方面的内容:

  首先,了解公司发展史、现有规模、企业文化、核心竞争力、发展方向。

  其次,熟悉产品的概念、定位、卖点、规格、品类、价格体系、渠道定位、专业知识、主打产品,新产品开发方向。

  第三,熟悉公司部门设置、人事分工、营销From EMKT.com.cn模式及作业流程。

  第四,要搞清楚公司给予的市场费用资源、人力资源、促销资源、智力支持、推广支持、广告支持等,以便在今后的工作中能更好的借助公司资源做市场。

  第五,理解公司的市场推广方案,牢记销售目标,分解销售任务至季度、每月、每人、每店。

  第六,所属业务团队现有人员的能力、特长、性格、人际关系、工作履历、执行力。

  第七,整理现有经销商资料,了解各个经销商的合主要条款,并对经销商实力及合作关系进行评估,对于合作中存在问题的客户要有储备客户资料。

  第八,掌握分销商、批发商、零售门店等全部销售网络的客户资料,并按照一定逻辑模式整理,如销量、规模、区域等,资料越详细越好。

  第九,了解所负责市场公司产品各个品项的销售状况,及各个单品的销售占比,尤其需要关注前三名和后三名。因为销售最好的单品需要重点培养为拳头产品在市场上攻城掠地,销售最差的单品需要促销扶持以免被下架或清场。

  何为“知彼”?

  区域经理的“知彼”主要指三方面内容:

  首先,了解所属行业竞争格局,了解行业领导品牌、目标竞品、同类产品的企业概况、营销模式及在当地市场的影响力。

  第二,分析所在市场各个竞品在各渠道的品牌知名度、美誉度、铺市率、市场占有率、主打产品、概念品质、价格定位、利润分配、广告传播、终端建设、销售团队、经销商实力等竞争优势。

  第三,随时关注目标竞品的推广方案、促销计划等市场动态,有条件的最好能拿到竞品的推广方案、促销计划、产品推广手册等竞品机密资料,有针对性的制定方案阻击竞争对手。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*区域经理与区域自理(一) (2010-08-20, 中国营销传播网,作者:黄和荣)
*区域经理应该如何定位--做好“孙行者” (2010-08-16, 中国营销传播网,作者:李万利)
*区域经理如何提升市场销量 (2009-01-23, 中国营销传播网,作者:伯建新)
*别忘了你的基本功 (2009-01-22, 中国营销传播网,作者:冯启)
*区域经理应具备的的几种能力 (2008-12-26, 中国营销传播网,作者:伯建新)
*区域经理,你应该怎么做? (2005-08-17, 中国营销传播网,作者:郭大维)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-04-16 05:23:57