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如何摆平挟销量敲竹杠的经销商


《中国企业报·消费电子周刊》, 2010-02-01, 作者: 陈志平, 访问人数: 1768


  地区经理抱怨地头蛇  

  江苏G食品公司的营销From EMKT.com.cn总监吴为刚在大连办事处坐定,大连办主任小张就叫苦不迭:“大连经销商刘老板实在难弄!仗着是公司的销售大户,根本不把我们放在眼里。平时也不配合,有一点事直接捅到老板那里。平时不找你,找你就是要费用。我们对大连的费用已经在倾斜了,他一点也不领情,张口闭口就说以前怎么样。前几天看他仓库里库存不多了,让他打款。他又提出了一大堆条件。满足就打款,不满足款就是不打。纯粹是在要挟!”  

  吴为喝了口水,平静地反问道:“大连的经销商为什么这么难弄?”  

  小张不假思索地说道:“这都是以前惯出的毛病,依仗着与老板的关系好,销售量大。以前大连办太迁就他了。”  

  小张刚从销售主管的位置上提拔上来,调任大连办事处才一个多月。近期大连销量呈下滑态势,总部对其工作能力已有所疑虑。小张也心知肚明。此时小张不等吴为责问,就急于推卸责任,言外之意就是:“不是我们太无能,而是敌军太狡猾。”  

  【分析】销售员介于厂家与经销商之间,碰到不配合的经销商,难免左右受气。抱怨、推卸责任,往往是他们在碰到上级主管时的第一选择。他们往往强调“我做了”,而忽略了有没有真正“做到”,过分强调外部环境的不利因素,来掩盖工作能力的不足。上级领导要既能在其话语里找到问题的根疾所在,也不要被表面迷惑——他们反映问题时,往往会夸大其辞。  

  销售总监不动声色  

  吴为看着小张那张涨得通红的脸,不动声色地问道:“你认为大连市场下步该怎么办?”  

  小张大手一挥,斩钉截铁地说:“把这家经销商换掉!我们产品在大连已经打开了市场,许多公司都抢着做。”  

  吴为又问道:“换一家经销商,KA系统的转场就会涉及一大笔费用。你能保证换一家经销商就一定做好大连市场吗?”  

  小张嘟囔着:“大连的经销商老刘就是依仗着公司不敢换他,才这么嚣张。换一家总比现在强。”  

  吴为觉得在这个问题上争执下去意义不大,便更换了话题:“我知道大家工作在市场的前沿,都不容易。张主任这段时间为大连市场也费了很多心思。大连办的所有销售人员都辛苦了。我这次过来,主要是看望大家。晚上我请大家吃饭,算是代表公司犒劳大家!”

  【分析】士气可鼓不可泄。管理应以激励为主,过分的指责会极大挫伤基层销售人员的积极性,不利于问题的解决。管理者要帮助下属解决疑难问题,用实际行动让他们体会到自身的不足。一个优秀的领导者手下,没有不合格的员工。  

  初探底线  

  第二天上午,小张陪同吴为走访了大连十多家超市和卖场。果然终端断货严重,产品陈列也比较零乱。更为严重的是竞品D已进入大连,并进行了大力度的市场投入。公司产品在大连市场形势严峻。

  吃过午饭,吴为和小张如约来到大连经销商B公司。老刘早已恭候在门口,握着吴为的手热情地说道:“吴总!你总算来了,我们是盼星星盼月亮,总算把你盼来了。有你吴总到大连,所有问题就迎刃而解了!”  

  吴为笑了笑应答道:“刘总是我们的老客户了,对我们的工作一向是大力支持。大连市场现在的局面,刘总可是立下汗马功劳的。再说凭你刘总在大连市场的影响力,还有什么问题能难倒你的?”

  【分析】客套的寒暄之中,双方都在确定这次会谈的基调。经销商老刘的褒奖之中,言外之意就是现在大连市场的不利局面,需要公司来解决。如要解决这些问题,顺理成章,就得答应他诸多的条件。  

  吴为听懂了他的意思,以其人之道,还其人之身。以对老刘的褒奖,告诉对方大连市场的运作需要双方的配合,经销商的支持是解决问题的关键。经销商不能有等靠思想,应该积极主动协作厂方共同经营市场。  

  谈判之初,基调的确定决定着谈判的进展,开头的寒暄隐藏着双方真实的态度。不被对方左右,开头占据心理上的优势,是一个谈判高手的必备条件。  

  因势利导

  双方坐定,吴为问老刘公司的近期经营状况如何。  

  老刘大倒苦水:“现在的生意不好做呀。超市费用是越来越高,账期是越来越长。只要是节日,不是这个费,就是那个费的。哪还有什么钱赚?忙进忙出,就是个装卸工。我现在是越做越不想做了,只是下面一帮人靠着我吃饭呢,只能硬撑了。就说你们公司产品吧,吴总你也看到了,其他竞品市场投入有多大?那些商超系统也就看着我老刘的面子吧,不然早被人家给清场了。”

  吴为笑了笑,问道:“刘总,你认为我公司产品在大连市场要如何运作呢?刘总是老前辈了,我想听听你的意见。”  

  老刘激动地说道:“我们都提出了很多建议了,你们公司一点反应都没有,弄得我一点信心都没有了。上次我还与张主任说,要不你们换一家经销商吧,我现在是心有余而力不足了。”  

  吴为平静地说道:“这可不是你刘总的风格。我们合作近十年了,我还不知道你的能力?我这次过来就想听听你刘总的想法。”  

  老刘眼睛一亮说道:“我的意思是:公司必须加强对销售终端的市场投入,强有力抵制竞品。D产品在X卖场做地堆陈列,我们要比它做得更大;D产品促特价,我们的让利幅度更大;增加商超驻店导购,加强理货队伍。我算过了,你们公司只要投入20万元,我保证完成100万元的销售任务。3个月内把D产品挤出大连市场。”  

  小张在一边插嘴道:“20万元太高了,公司是不会批准的。”  

  老刘听了正准备辩解,吴为连忙摆摆手说道:“刘总的规划基本上是合理的,他也是为我们公司着想呀。”  

  老刘听了吴为的话,接口道:“是呀!我是对你们公司有感情的,一进入大连市场就是我做的。开始时多艰难,我们投入了多少人力物力。现在是皇帝不急太监急呀!要是别的公司产品,我才懒得管呢。”  

  吴为给老刘递上一根烟,不急不慢地说道:“公司肯定是要投入的。关键是如何来投入?今天我们看市场了,许多商超都断货了。现在连货都供不上去了,你让我们怎么来投入呢?”  

  老刘不假思索地说:“下面已经在补货了,断货的商超一天内就能补齐。”  

  小张在一边接口道:“你仓库里已没什么库存了,你们再不打款发货,就要断货了。”  

  吴为面带难色地说道:“刘总,你看大连市场如果断货了,我们就是想投入也做投入不了呀?”

  老刘想了想说:“我订单已经做给公司了,我现在让财务打款。吴总你来了,我这点面子总得给你。”说完,老刘拿起电话,让财务立刻给公司汇款。  

  【分析】谈判前,必须明白自己最紧急需要解决什么问题,并把问题的解决作为本次谈判的首要条件,然后才能因势利导。不必介意对手对公司的抱怨,他抱怨越多,说明他对公司产品越在意。高明的谈判者注意以下几点:  

  1.尽可能让对方把想好的话都说出来,对方说得越多,越能看清对方的真实意图,找到对方的软肋。  

  2.谈判时不要在具体细节上争执。这无利于问题的解决。当双方的意见出现大的分歧时,要及时转换话题。  

  3.先把紧急的问题解决掉,再处理余下的问题。谈判是从易到难,从简到繁的过程。从对方的嘴中说出你想说的话,就容易达成共识。  


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