了解顾客需求高招

　　了解需求高招①　盯住门口

　　在河南漯河电信局一楼，我有个亲戚卖手机，她是我太太的姐姐——我们那里称呼小姨子。小姨子肯把她妹妹嫁给我（当年想把其妹妹嫁给我的人不是很多），我想我应该帮助她。　　一天，我来到她的柜台前，她说“我也卖了几年的手机，经常是几天不开张，旁边这个女的很厉害，她一天能卖10多台。”

　　我说 “你想不想超过她呢？”

　　说话间，过来一个顾客，我就闪在一边，看她怎么了解顾客需求。

　　当顾客走近柜台，她就说：“看看我们的手机吧。”

　　顾客没有吭声，然后她拿出一部手机说：“你看看这个”。

　　顾客还是没有吭声，她接着又快速拿出一部说“你再看看那个”。

　　那个顾客继续向前走去。

　　等那个顾客走远，我小声问小姨子：“你知道这个顾客想买什么手机吗？”

　　“我不知道，我在试探他。”她说，“看看他究竟需要哪一款。”

　　“你不知道顾客需求，怎么能开始介绍产品呢？”我问道。

　　“你不能等到消费者走到你的柜台前你才注意他，顾客一进门的时候，你就要观察他要买什么手机？他的需求是什么？他从大厅门口走过来有20秒的时间，你要在这时候想好说应该推荐什么产品。”

　　后来，她告诉我，用了我的方法她当天卖了２台。　　

　　了解需求的高招②　　观察对手

　　贵州安顺有一家手机卖场刚开业不久，人气虽然很旺，而金立手机两天还没有卖一台，但奥克斯手机一天却卖了二、三十台。区域经理邀请我给他们的的几个导购员做场培训。

　　也许金立手机导购员已经听到“大师”光临的什么风声，个个站得像值勤的解放军一样笔直，看起来有些滑稽。

　　我观察他们20分钟后已是中午时分，于是把他们叫到一起，问： “卖场现在有多少顾客？”

　　有的说“5个”，有的说“3个”

　　我继续问：“到底几个？”

　　他们整齐而响亮地回答“不知道。”

　　我说：“现在有6个顾客。你们回头看， 步步高柜台那里站了一个，这个男的为什么要挑步步高那款1499元的女士手机呢？他的需求是不是这款粉红颜色的音乐手机？”我们金立有没有这种款式的手机？与步步高手机相比有没有优势？

　　你们再看康佳柜台那里的顾客要哪款手机？你们继续看，康佳柜台那里的顾客又走到夏新那里呢，他在看夏新哪款手机？他连续看这些款式这个价位段的手机，是不是说明他想买这款手机？等这个顾客转到你的柜台前，你立即迎上去，介绍他刚才关注的那款手机” 。

　　记住，把卖场所有的顾客都当作自己的顾客，顾客一走近竞争对手的柜台，你们就刺探顾客的需求，然后琢磨对策，对症下药。　　

　　了解需求的高招③　　派人卧底

　　在广州天河电脑城一楼惠普专卖店，我一下子找到了一款心仪已久的17.3寸的大屏笔记本。惠普的导购员就是专业，CPU，主板的好处说的头头是道，特别是512独立显卡的介绍，让我这位偶尔也设计一些图片的培训师心花怒放，就是6999元的价格贵了些，我得再找找看。

　　一出惠普专卖店，一个年轻人立即靠过来小声说：“先生是买大屏幕电脑吧，跟我来，我们五楼是代理，比这里便宜！”

　　我看他虽然没有穿工作装，但也不像打劫的坏人，就不置可否地顺着柜台之间狭窄的小道向前走。

　　他几乎是推着我来到了电梯旁并把我塞到电梯里，问：“这么大的电脑，你是放在办公室用吧?”

　　我说：“也不全是，偶尔也拎到外地去。”

　　说话间，五楼到了，他示意我先下向左拐，并告诉我说：“你看我们店各种各样的电脑都有，都比楼下便宜。”

　　“小王，来客人了，接待一下，他要大屏的”他把我交给一个小巧玲珑的导购员，转身向电梯走去，估计是去一楼继续卧底了解顾客需求去了。

　　最后这一了解顾客需求的实用高招算不算不正当竞争呢？

　　【下期预告】

　　了解需求之后，是介绍产品。大多数导购员销售都陷入了一个误区，急于从头讲到尾介绍产品，顾客一走过来，就像背书一样马上滔滔不绝地推荐产品。顾客听得不耐烦，脚底抹油走了。她还说：先生，回来回来，我还两点没给你讲完呢！

　　敬请关注《顾客争夺战》系列之③《介绍产品 抓住顾客利益》　

　　张小虎.中国营销From EMKT.com.cn策划30年领军人物，十大杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创终端销售话术培训模式，欢迎企业咨询或培训。E-Mail：Z8323@12.com, 热线：13189007578

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