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第一次拜访经销商时的自我心态调整


中国营销传播网, 2010-01-27, 作者: 潘文富, 访问人数: 8406


  影响工作进程和成果的,一是技术,二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本,其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时,无论是看待问题还是分析问题,每个人都有不同的面对习惯,有积极的,也有消极的。这些习惯的根由,是来自每个人不同的成长背景,教育背景,价值取向,以及对客观事务的认识程度。

  回到第一次拜访经销商的问题上来,厂家业务人员对这个事情(或者说是个难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说,第一次上门拜访,还是有一定难度的,这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态,并导致现场水平的发挥。那么,厂家业务人员在第一次会见经销商前,经常出现的想法有哪些呢?

  1、 希望这次能一帆风顺,直接谈成合作,达成既定目标;

  2、 若是第一次就没谈好,恐怕今后合作的可能性不大;

  3、 担心经销商会提出许多自己难以满足的条件;

  4、 相对于竞争对手而言,自己的厂家规模,品牌,行业地位,产品特色,价格,尤其是市场投入,恐怕存在不少问题。

  这些经常出现的想法,有些是因为自己急于求成,有些是来自身边老业务人员的牢骚,有些是对经销商了解不深入,甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员,在与经销商打交道的问题上,有些基本的道理还是得要掌握的,并以此来调整自己的心态:

  1.没有完美

  世界上没有完美的产品,也没有完美的厂家,都会有各式各样的问题。而业务人员的价值,就是通过努力来弥补这些缺陷,或是说来解决问题的。换句话说,若是厂家没有问题,那还要业务人员干什么。

  2.先卖人,再卖货

  现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了,再好的产品也不会自动就能卖出去,而卖产品的人,卖产品的方法才是关键。在经销商看来,不怕一流人员,二流产品,而是怕一流产品,二流人员。在对待厂家和产品的选择问题,经销商是先选人,第二步才是选产品,作为厂家业务人员,首先要考虑的是如何把自己卖给经销商,也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度,接下来才是产品的事情。产品是定型的,但厂家业务人员却是可以改变的。

  3.商业上没有对错

  所谓对错,只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说,商业领域只存在合适与不合适的区别,也就是说,不存在什么好产品坏产品,只有是否合适经销商和市场的产品,以合作作为标尺,而不是以产品好与坏,厂家大与小,投入多与少等这些标尺来衡量。

  4. 别把利益单一化

  “人无利,不起早”,商业运行的根本目的就是 “利”(说大点叫个人价值与社会价值的结合),但很多厂家业务人员容易把这个“利”字单一化,认为对经销商进行投入,有业绩,并给经销商带来销售利润那才叫利。其实,利益是多元的,帮经销商带来业绩是利益,帮经销商健全销售网From EMKT.com.cn络,同样也是利益;帮助经销商降低经营成本,节流,省钱,解决管理和经营中的问题,这都是利益;甚至与经销商成为朋友,尊重经销商的个人价值,也都是利益,利益的形式有很多,利益来源也很多样化,为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢?


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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