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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 第一次拜访经销商时的自我心态调整

第一次拜访经销商时的自我心态调整


中国营销传播网, 2010-01-27, 作者: 潘文富, 访问人数: 8492


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  5. 资源不足

  做市场当然是需要资源的,但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作,其实就是一种资源整合,资源整合通俗点说就是一个字--借!厂家找经销商,就是在借经销商网络,借经销商的团队,借经销商的钱,借经销商在当地的影响力。当然了,要想借到别人的东西,前提先得让别人对你有所认可,有些信任。在日常的生活中,找别人借钱,能否借成功,还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作,其实就是在向经销商借资源的工作,那么,在找别人借钱之前,有哪些工作要提前筹备呢?

  6. 急于求成

  为什么非得要当场把经销商老板拿下?非要第一次见面就成功?很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了,不注重铺垫,不注重循序渐进,就想快速达成自己的目标。第一回见经销商,就相当于生活中的相亲,总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识,互相了解,若第一次见面互相能产生些好感,就已经是成功了,同样的道理,第一会面经销商,千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感,愿意保持接触,就已经是成功的了。急于推进,在第一次就直接商量如何建立合作关系,往往是适得其反,让自己陷入被动。

  第一次不是直接搞定,而只是接触,只是了解经销商情况,只是收集市场信息,只是让对方建立对我个人的正面印象。

  7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值

  一般来说,厂家业务人员找这个经销商,并且安排会面,当然是希望能和这个经销商达成合作。其实,没必要一定要把宝押在这一个经销商身上,厂家最终要的,是这一片市场,这个经销商,只是这片市场中的一个点。若能合作,自然是最好,但合作不成,这个经销商也可能成为跳板,即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商。最起码可以告诉我们市场的特点和关键点,这些可以让我们少走很多弯路。当然,前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。虽然在产品或是合作模式上存在些问题,无法达成商业合作,但在个人层面上,经销商老板还是愿意交你这个朋友,给你介绍些当地的其他经销商,也不是难事。总而言之,经销商老板也许不认可我们的企业和产品,不认可我们的合作模式,但是,一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。

  心态的问题只有自己调整。其实调整起来也简单,就是两点:一是增加对客观事务的深入了解;二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了,就能放下思想包袱,轻装上阵。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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