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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经销商请外脑,你准备好了吗?

经销商请外脑,你准备好了吗?


中国营销传播网, 2010-01-19, 作者: 王军辉, 访问人数: 1898


  笔者在一次经销商论坛上结识一个经销商,年销售额在3000万元,一个很上进的老板,他跟笔者谈到一些目前经营中的困惑,想让笔者或者推荐一个“外脑”帮他的企业提升。 

   像这样的事情,笔者也碰到过多次,这是经销商发展遭遇成长的“天花板”,如何冲破天花板,如何突破自己是摆在经销商的现实问题。 

   由于经销商对行业变化把握不足和学习力的缺失,造成经营手法过时,不能适应行业的竞争,使自己不断陷入困境。而就在环境和困境的双重影响下,经销商迫切需要能力的提升,只有自身能力的提升,才能在发展中不断向上,立于不败之地。

  经销商发展现状分析

  有关经销商转型问题笔者已经在《1000万后的困惑》中做了阐述,不再重复。

  经销商从最初的“夫妻店”作坊式经营,转化为公司化运作,的确有些不适应。在不断适应中,还是会发现企业暴露的一些问题:

  1、公司信息传达不通畅

  公司化运作,组织结构的增多,无形中增加了沟通协调的时间,再加上公司的家族式运作,往往市场信息到决策人手中已过“立秋”。所以要加快信息的传达顺畅要做到:首先,保证公司运营效率,经销商一定要把组织结构设置合理,精简和扁平式两个方向;其次,是责权利的对等设置,问其责,必受其权,给其利。信息不畅,发现某部门的职责,有授予其权利。

  2、多头领导,赏罚不明

  经销商企业多数属于家族式企业,虽然公司化运作,而管理层更多还是老板亲属,所以管理起来,经常出现多头管理,让员工不知道听谁的,最终市场贻误战机。

  而家族式的企业缺乏的激励机制,“反正都是“自家人”,多点少点无所谓,他这能跟我干,”经销商老板的传统思维制约优秀员工的积极性,奖罚不分明也直接导致内部竞争力缺失,市场的竞争的挫败。这也是经销商发展主要障碍。

  3、决策速度慢,决策多变

  这个主要是授权问题。经销商的不同阶段采用的管理模式不同,当产生层次和组织是,授权就显得尤为重要,授权不到位或不充分,必然导致公司效率降低或混乱。

  经销商的决策经常出现“朝令夕改”,让下属对企业决策难以捉摸,使内部管理更是混乱。公司化运作后的经销商更应该制度化管理,老板带动执行,从而加强内部管理。

  4、公司政策执行差

  好的政策执行的面目全非,主要是两个方面工作没做好:一是政策的设计是否与下面的执行能力和意愿相符,没有良好的事前沟通和足够的培训,执行起来会大打折扣。二是没有相应的考核就不会有良好的执行力。

  5、员工素质跟不上企业发展

  经销商企业的员工主要以亲属及与企业共同发展的老员工为主。这些人在企业创业初期的确做了很大的贡献,但随着企业的不断发展与扩大,由于崛起于草莽,员工素质不是太高,也是越来越难以适应新的日益繁杂的市场环境。

  ……

  面对种种经营中的问题,经销商更应该快速学习,快速适应公司化运作,尽快有所作为,这是经销商面临发展的难题。

  传统的观念:只要经营好,公司赚钱了,及时存在问题,也无碍的“一俊遮百丑”已经过时,

  摆在经销要面前的可能就是两条路:一是任其发展,二是开动脑子,认真思考未来,从而采取行动——找外脑,更好的发展自己。


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