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经销商请外脑，你准备好了吗？ 7 上页：第 2 页 正确认识“外脑” 经销商找外脑的目的是推动企业更好的发展，但是在实际操作中经常会出现一些问题，主要原因是经销商对外脑认识存在误区，不能正确认识外脑的作用以及企业与之的关系。 笔者把请外脑的经销商大致分为以下四种类型： 1、急功近利型 此类经销商在经销商中所占比例较大，他们请外脑的目的就是，抓紧时间给出解决企业发展问题的答案，或是短期之内，做出成绩，不注重长期利益。我曾见到一个经销商，他给我讲解了他的企业运作的一些问题，请笔者做他的顾问，他的一句话让我就没有兴趣和他合作，“王老师，你看我这个公司的问题在两个月内是否能够得到解决？”我不置可否，最后，我送给了他一句话：企业要想长期发展，更多是考虑企业的整体发展，而不是某一环节的改观，这样只会事倍功半。 2、准备不足型 此类经销商主要表现在：企业本身不具备请外脑的条件，咨询公司的介入，方案的出台，没有适合人去执行，基本条件没有，更谈不上渠道建设，管理。曾经一个朋友说有个经销商请他过去做咨询，该经销商是在当地发展不错，后转战到郑州，为了省钱和使用顺手从老家带来4个人，租了套房子，就开始了操作了，笔者的朋友看到此种境况，让这几个人操作郑州市场及河南市场，这也太离谱了，一是人员对郑州市场的不了解，需要长时间的适应市场，二是人员素质普遍偏低，与方案接轨磨合时间太长，一个月的合作后就分道扬镳了。 其实经销商在请外脑前，不但要看外脑的实力与资历，更应该看一下自己的实力及能力，是否能够支撑请外脑运作。 3、自我吹嘘型 此类经销商与“外脑”合作时，碍于自尊心理，往往会夸大、拔高自己，将自己包装的异常“华丽”，或者不愿意将公司所有的问题都暴露于“外脑”面前，使“外脑”专家被经销商装扮的假象迷惑，难以开出“对症下药”的处方。因此，与“外脑”交流时，经销商一定要用真诚地态度与之沟通。当然顾及到公司机密，经销商可与“外脑”公司协商签定一个保密协定，以防公司机密被泄露。 4、万事大吉型 此类客户虽然是发自内心地寻求管理咨询的帮助，可惜这些“处女客户”也会走向了另一个极端。把外脑神化了，一切听外脑的，公司大事小情请示外脑。 把外脑作为公司的一员，此时咨询公司更应该保持清晰的头脑，“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”，这句话后来成了咨询业的“天条”。那样做极易失去独立性身份，掉进企业内部管理的泥潭里。 在实际操作中，还会出现外脑绞尽脑汁开出了药方，客户或许抓错药，或许根本就没去抓药！外脑白忙活还落埋怨，客户病人白花钱还不乐意！ 所以说，越俎代庖、反客为主的咨询公司与企业合作注定不会长久。 其实外脑更应该像老师，毕竟而且还是手把手、一对一的家庭教师，毕竟授予鱼，不如授之予渔。比喻成老师，那意思就是：师傅领进门，修行在个人！在合作期间，企业更应该多学习，只有学会“捕鱼”的本领，才能更好跟上市场竞争的变化。其实一个金牌老师也不能说他教出来的学生个个都能考上清华北大，学生学得不好，或者天生的资质就差，责任可不能推在老师身上啊。 经销商要正确认识外脑，有些时候不是外脑不行，而是环境和经销商本身的原因。外脑更多的只是催化剂，但经销商却希望他们是包治百病的灵丹妙药。这是认识上误区。 外脑的情况 经过多年从无到有、从小到大、从乱到治的过程后，我国咨询公司开始分化了，出现了细分市场和针对细分市场分化出的各类专业型公司，咨询公司变得更专业，更细化。 在我国，目前在咨询公司专业程度及操作水平与职业操守也是“鱼龙混杂”，“短板”也显得又多又碎。这与其发展年限短有直接的关系，比如为了生存，业务设置“小而全”，经营上“撒胡椒面”，看似什么都能做，实则什么也不精；甚至出现“拿着锤子找钉子”的现象，即部分咨询公司未来了顺应自身的专业资源及快速的与服务客户签约，不管企业又什么问题，都把问题向自己最擅长的专业方面界定。 在日益专业化、细分化、强调“精耕细作”的咨询市场里，极易因为缺乏核心竞争力而被淘汰出局。 经销商找外脑就像是一场婚姻，只有前期摸清底细，做到知己知彼，才能把婚结。盲目的“闪婚”“闪离”，对双方都是有伤害的。所以说，咨询的成功是双方的成功，失败是双方的失败。 经销商在“结婚”前，先问一下自己：你准备好了吗？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wangjunhui19@12.com，QQ：523985098 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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