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经销商请外脑,你准备好了吗?


中国营销传播网, 2010-01-19, 作者: 王军辉, 访问人数: 2493


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  经销商自我突破之“术”—寻找外脑

  以前我们总在提“适者生存”,不过未来的经销商发展将是“变者生存”,去适应环境只能去解决短暂生存问题,如想有自身突破,应该在变革中求生存,从而谋求更大的发展。

   而目前我们的经销商更多的还生活“销量第一,赚钱第一”的水准,管理上粗放式管理。市场环境变了,一切都在变,随着经销商生意规模的扩大,伴随着就是公司化运作、标准化管理,否则必将输在内部管理这一环。

   其实企业就如同车子,创业初期的车况很好,各个部件都处于最佳性能状态。随着企业进入到稳定时期后,车况开始变差,而企业的自检能力也不敏感了。很多企业往往是在外力竞争过程中或业绩出现大幅度下降时,才开始检修调整。

  如何检修这辆“老车”,如何在发展中求变,寻找“外脑”,应该是最好的办法,有部分经销商老板开始意识到这一点,并认真思考未来,从而采取行动——找外脑,更好的发展自己。

  笔者根据多年经验,把经销商对外脑需求分为三类:

  1、经销商不知道应该做什么

  这类是只觉得浑身“痒”,但无法定向选择擅长某方面的咨询公司。这种类型的经销商在经销商中的所占比例很大。公司发展状况一般,虽然没有太大的发展,但温饱问题还是可以解决的,典型的亚健康状态,就如同温水里的青蛙,早晚要被别人吃掉。该类型经销商对“外脑”的需求是隐性的。建议寻求一家综合管理类“外脑”好好把把脉,诊断一下企业的整个运营体系在哪个环节存在短板,哪些方面制约公司发展。然后根据诊断报告,结合企业自身的状况,再决定是依靠公司机体自我完善还是请外脑帮忙解决。

  2、知其然不知所以然

  这种类型的经销商知道自己的公司出现了问题,但却不知道问题出在哪个环节。我曾经听过一个经销商的经历:经销商销售额连年下滑,慌了神,开始找外脑,又是出方案,又是招聘人员,费用花了不少,市场表现不见好转,优秀人员和渠道流失,最终分手告别。其实面对此种情况,企业应该对自己的问题进行梳理和界定,分析下滑原因,是产品有问题?还是竞争环境加剧?内部管理不到位?政策不对头?发现问题,要针对问题的请外脑,才能事半功倍。没有经过分析盲目请外脑,头痛医头,脚痛医脚,结果可想而知。

  3、经销商知道做什么,也知道如何做,但不知道如何做得更好

  这种经销商的思路相对来说是清晰的。如安阳一经销商,主销啤酒及低档白酒,主销流通渠道,销售一直不错,为了更好的突破自己,代理了一款高端品牌白酒,因为一直操作流通渠道,对高端酒的操作较为陌生,为此找了一家专业白酒区域市场操作的咨询公司合作,经过市场调研分析,对产品进行渠道定位,主走A、B类餐饮及团购渠道,通过品鉴会、消费者盘中盘拉动等系列市场推动,市场表现节节攀升。因此在企业寻找咨询公司合作时,最好模块式合作,咨询公司并不是“十八般兵器样样精通”的,如果是营销From EMKT.com.cn、品牌等层面的问题,找外脑要遵循不但要强调专业性,更要强调行业性。

  经销商找外脑,总结一句话:合适的才是最好的。


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