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制衡,护航经销商联合体!

与晋江华总关于经销商联合体的再次探讨


《糖烟酒周刊》, 2009-12-28, 作者: 王克亮, 访问人数: 3107


  12月3日,笔者接到了来自江苏晋江的一位经销商的来电,他姓华,是双沟、今世缘的代理商。华总说打电话有两层意思,第一是在《糖烟酒周刊》11月上的封面专题中读到了《经销商转型方向:联合体!》一文,觉得很有感触,想与作者进行一下交流;其二,他最近联合了晋江当地20多家优秀酒类经销商和名烟名酒店,也想成立一个经销商联合体。我们的谈话就是在这样的背景下展开。

  联合体中的三个主体和四层关系

  华总:你好王编辑,看到了贵刊11月上刊登的一篇关于经销商联合体的文章,很受启发,想和你交流一下,并想听听经销商联合体运作过程中的经验和教训。

  记者:哦。其实经销商联合体是渠道网From EMKT.com.cn络深化的一个必然过程。它的类型呈现出多样化的特点,我们已经在上篇稿子中有过详细的论述。这里我想说的是,要组建经销商联合体必须要搞清楚三个主体和四层关系,因为这里面涉及到各个方面的利益,是必须考虑到的。

  三个主体说的是经销商联合体在运营过程中涉及到的三方利益,经销商联合体当然是其中一个。而其经营品牌的主体,这方面更多指的是厂家。成立经销商联合体,一个最大的作用就是将以前分散的渠道网络集中起来,整体销售网络,形成与上游厂家谈判的资本,从而拿到某些畅销品牌或者某个强势产品的经营权,因此,厂家是联合体的上游主体。下游主体则是指经销商联合体中的各个会员单位,他们具有独立的经营权,但与联合体之间又有各自的利益,并非永远统一的。厂家、联合体、会员经销商,构成了经销商联合体中的三个利益主体。

  因为这三个主体通过经销商联合体这个平台发挥作用,所以他们之间又形成了四层关系,首先是厂家和联合体之间的关系,他们之间是直接的代理关系,这比较好理解;其次,就是联合体和各个会员经销商之间的利益,这些会员与联合体之间的长远利益是一致的,但在某些时候,他们之间利益又会发生冲突;再次就是主体经销商与联合体之间的关系,比如联合体的发起者或者执行董事长,由于他们有着各自利益,因此关系可能更复杂一些,但这在某种程度上有决定着联合体能否长久生存,所以也不能忽视;再有就是联合体和各个终端网点之间的关系了。

  华总:听你这么一说,最最关键的还是联合体与各个会员经销商之间的关系了,他可能直接关系到联合体的生存与否,重中之重。

  记者:没错,很多经销商联合体失败的教训都说明,如何处理经销商联合体和各个会员经销商之间的关系,如何实现利益分配的平衡性,将决定其成败。


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