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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商企业管好销售队伍三步足矣

经销商企业管好销售队伍三步足矣


中国营销传播网, 2010-05-05, 作者: 张文平, 访问人数: 2549


  案例:

  温州某酒水经销商成立于2001年,虽说公司成立时间不久,可发展速度还是比较快的,公司李总原是某品牌葡萄酒的区域经理,管理温台区市场若干年后,感觉时机成熟了,于是自己注册了一家公司,成为一名酒水经销商,公司主要经营长城葡萄酒、伊力特等品牌,主要销售渠道为当地的商超渠道及大排档、酒楼类餐饮渠道,另外就是一些二级分销商。公司从成立时的几十万,到几百万,目前年销售近千万。

  在公司刚成立之际,主要业务是由李总亲自操作,然后配备几名送货和业务,公司管理起来也是得心用手,然而在公司发展近千万时,人员也从3人到目前的18人,区域扩大了,客户增加了,但管理起来也就没有以前的轻松了。李总很想将市场细分,每个小的区域都有人负责,希望通过渠道精工细作来提高市场占有率。

  公司是招了一批业务又一批业务,人员像走马灯似的,几乎每个月都有新人进入,同样也有相对老些的人员走掉,目前公司里只有3个人是跟自己从最初的打江山过来的,其他的都是没有超过一年的。用到李总的那句话,“我们就像是营销From EMKT.com.cn培训学校,可以说,目前温州市场上很多经销商都从我这有所受益,因为我把一个从不懂什么叫销售的人员,经过几个月、半年的时间培养,逐步掌握了销售技能,有的可以说完全可以独立管理客户了,眼见着可以放手了,他们又选择了离开,这怎能不叫我痛心呢?就是到目前为止,公司主要业务还都是我在管理,这样的老板做的也真是够累的.”李总自我解嘲的说。

  要说对员工的激励,李总公司不是没有,李总也是在品牌企业做过,而且也一直从事的是营销类的工作,在做区域经理的时候,也带过团队,对团队的管理不是不懂,对员工的薪资考核也是参照以往的公司考核,经过适当调整后,才制定出公司的激励考核措施的。李总的公司员工考核制度基本上是这样的:

  底薪+提成的模式

  提成是按每月的任务量加以考核,对完成指标的给予一定比例的提成,而对于未完成任务,

  则有不同的方案,如:完成率≥90%的,可以拿相应比例的提成,80%≦完成率∠90%的,则提成90%,对于完成率低于80%的,则不计奖金,对于超额完成任务的则发放超额奖。

  李总的想法是,业务人员是需要作出业绩才能拿到相应的提成,多劳多得,这样能充分体现按劳取酬的原则,充分调动员工的积极性。

  案例剖析:

  我相信李总的公司考核制度虽谈不上什么多科学,但从我接触的众多经销商中得知,对比那些没有什么考核机制,员工工资发放全凭老板的感觉和平时对业务人员的印象发放的,其进步性还是有的。从李总公司的成立中我们可以看出,李总的公司成立不久,也不是从老经销商转型而来,而是具有一定营销管理经验的职业经理人创建的,这样就没有传统经销商本身带有的家族色彩。

  李总以前也带过团队,对于团队建设与管理方面也并不是没有经验,而到了自己管理公司的时候怎么会有这么大的困难呢?我想这个问题不但传统型经销商会很苦惑;就是转型过来的,具有一定规模经销商也同样是个棘手的问题。

  经销商用人之困

  1、经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的,

  由于经销商给人们的印象是小企业,没有发展前途,没有社会背景等因素,往往招不到优秀的人才进来,即使偶然碰到个还是很不错的,往往为其服务的时间都不会太长,有的甚至感觉自己是个人才,这个小水塘里容不下他这个大鱼,往往不服从管理,给整个公司管理带来困难。

  2、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多经销商公司里是最常见的;

  由于没有建立科学的考核激励机制,对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中,员工平时在老板的心里印象还是不错的,到了发工资是就会稍微高些,反之就会低些。

  即使有些经销商说我们也是有考核机制的,但对员工的起的作用不大。据我所知,有些经销商的确是有考核机制,但往往也是单一的以销量作为考核,这样一来考核过于简单,二来也会出现机遇现象,客户分的好,手中有销量大户,那么绩效自然高,那些手中没有大户的怎么办呢?

  3、经销商的企业文化建设几乎为零。根据我对经销商员工的调查,居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道,员工对企业的忠城度也是非常的低,总是在想,先干着,有好的就跳吧。这可以说是绝大部分经销商员工的心态。员工在为企业服务居然不知道自己未来的出路如何?企业如何发展?企业文化、用人制度等等都不知情,可见员工对企业并不认同,连理念都不能够认同的人怎么能长久合作下去呢!

  4、没有给员工做职业规划。作为经销商老板不能仅仅想着如何赚钱,如何节剩费用?还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员工们的职业做个规划,要让其有明确奋斗目标,有理想,每天不只是为了应付工作,而是要怀揣理想,为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼,而是要落地。


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