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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 促销小队淡季旺销有奇招

促销小队淡季旺销有奇招


中国营销传播网, 2009-12-24, 作者: 吴长青, 访问人数: 2761


  2009年8月14日,气温35℃,当天零售11300元;8月15日,气温34℃,午后至晚上暴雨,当日零售8560元;8月16日,气温35℃,全天零售12500元;三天合计零售32360元,招募新会员153人。这是W集团C品牌护肤品在江西某县级市70多平米的BJ日化店三天中型促销活动的业绩报告。活动前BJ日化店加盟C品牌已有6个多月,月均销量不超过8000元,会员不到100人,全店销量排名第三位。如果不是笔者活动现场巡察,还真不太相信有此业绩。

  这个业绩表面看来不足为奇,但当我们把它的时空画面和活动情景切换到位后再来看,你一定会为之叹服。这是炎夏护肤品销售淡季在经济相对欠发达省份的一个欠发达小城市(市区人口不到40万)三天促销活动的业绩,全部费用投入19%(以活动三天零售价计),厂家培训老师1 人,代理商人员投入6人。这绝对是一场小打大赢的漂亮促销战。这场高效的促销战究竟是如何打胜的?有什么过人之处呢?

  促销要想达成销量大涨,根本的是要解决淡季增加顾客入店率、提高入店客人成交率和加大每笔交易的客单价。平日我们听到看到太多同质化的促销活动,多数因筹划不精,潦草执行,最终花钱赚了吆喝。于是从厂家到代理商、从店家到终端顾客对促销活动没了兴趣,失了耐心甚至有了厌倦。促销活动一度贬值厉害。然而在销售4P论中占重要1P的促销永远是不可或缺的,关键看促销的展开是否做到因时因地。

  为解决淡季增加顾客入店率的问题,C品牌江西的这场促销活动,就有许多独创之举:

  90多名老会员于活动前10天分三次以短信、电话方式作活动告知及邀约,并统一了标准化的邀约话术,结果老会员的参与率达到85%,购买率达50%以上,有力地保证了本次活动的成功。

  针对潜在目标顾客的一千多份活动宣传单页,以市场调查名义全部作精准的一对一派发和活动内容介绍,而不是沿街乱派或店前乱发。活动前三天,代理商美导和店员2人一组共三组,针对日化店周边三公里内的几乎所有服装店、鞋店、照相馆、银行、学校、幼儿园、政府机关的女老板、女职员、女教师和女公务员进行面对面的宣讲及填写调查表,并留下一个品种的试用品作诱饵。这样邀约陌生顾客的比率高达40%,活动日的人气指数一直高企。

  而为吸引随机过路行人驻足观望并进店,代理商和店家对店门外走道着实进行了精心的布置。立起了充气拱门,拉开了横幅,搭好了帐蓬,安放了音响,摆好了柜台,堆起了几堆特卖产品和多款活动赠品,搬来了专业皮肤测试仪,设立了皮肤检测和问诊区,配备了喊话的扩音喇叭和每名导购一台随身麦克风。规范了人员喊客话术和时机,对导购站位和事务分工均规定明确。而当人气不够时,导购们被组织起来列队在店门外大声背诵C品牌的文化口号,吸引路人。


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