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杀大户,厂家为何步步踩空


《销售与市场•渠道版》2009年10月刊, 2009-11-24, 作者: 张润生, 访问人数: 2684


  公司与武汉总经销商的决裂近在咫尺,在潜伏中争夺分销商时,厂家殚精竭虑施展各种手段,总经销王老板均能轻描淡写地轻松化解,这么大的公司和王老板相比倒成了跳梁小丑。(导语)

  蜜月期后的貌合神离  

  刚迈出武汉机场,一顿寒暄之后,王老板调侃似地问我:“廉颇老矣,尚能饭否?”我莫名其妙,但马上意识到,王老板问的是公司营销总经理刘总。不过,调侃之外,更多的是揶揄。

  生意场就是生意场,风平浪静背后是明争暗斗、刀光剑影。

  武汉的经销商王老板,经销木地板、橱柜、卫浴、瓷砖多个建材品牌。凭着灵活的头脑和脚踏实地,从夫妻店发展成了经营面积过万平米的巨头,几年前销售额已经过亿。如今,王老板采用的是公司管理制度,手下设置了家装部、分销部、工程部等九个高效运作的部门,先进的无纸化办公系统也早已内部普及。他这股地方武装比正规军还像那么回事。

  王老板经营有个特点:只作单一品牌的厂家,而且一个品类只代理一个品牌。他的理由很简单:对厂家来讲,多品牌等于无品牌;对经销商来讲,多品牌等于区域内的恶性竞争。

  当初王老板和公司签约,主要原因一来是信任新上任刘总的能力,二来是公司承诺永远单品牌运作。

  老王和我们有过几年的蜜月期,他也正好赶上了我们公司的快速腾飞阶段。自从做了我们品牌之后,一年时间里,老王建起了三个大型专卖店,总营业面积4000平方,12个广告牌全部上马,到2005年底分销网络也发展到27个,年销售额超过2000万。

  刘总是2002年上任的,当时整个公司正因经营不善濒临倒闭。刘总一上任便大刀阔斧强势改革,4年间公司销售额从1亿跨进了7亿。靠着快速腾飞的势头,公司大建生产线,产能从2003年的1.5亿扩充到了2007年的12亿。

  然而,公司的业绩连续两年徘徊在7亿这个天花板上,公司急了。

  为了通过渠道扩大销量,加上行业环境恶化使多品牌运作成为潮流,病急乱投医,多品牌运作模式应运而生。自2007年之后,公司相继又推出了两个品牌。

  在武汉,借着王老板的成功,这两个新品牌的签约自然毫不费力。

  但多品牌运作对老王来说,无疑是在他心窝里插了一把刀。前人栽树后人乘凉,自己辛苦做起来领头品牌,厂家却仙女散花,借势扶植小二、小三,不同产品、不同经销商之间恶性争斗,迅速透支市场。

  王老板意识到,和厂家决裂已经是近在咫尺。

  于是,王老板新签了佛山A品牌,资源逐步向A品牌转移,截至2008年底,武汉市我公司品牌的专卖店全部换成了A品牌,户外广告只保留了一个不起眼的位置。

  “廉颇老矣,尚能饭否?”这足以表明王老板的不满。  


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