中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 把团购对象“扁平化”成团购分销商

把团购对象“扁平化”成团购分销商


《糖烟酒周刊》, 2009-11-24, 作者: 黄佑成, 访问人数: 2708


  一直在关注团购市场的变化,从发现问题到寻找已有雏形的解决方案。调查发现,在团购市场操作中,有很多不宜放在台面上来讲的方式,却正在成为解决团购疑难杂症的"良方"。本文所关注的新型团购分销商开发模式就是个活生生的例子。

  "扁平化"诱因:团购操作的现实问题碰撞

  在这个强调终端前移和团购销售的时代,销售人员更多、更快、更有效地开发团购对象,是团购销售的生命线。但从调查来看,在抓住团购对象时,我们往往面临着两种情况:一种是团购对象需要高回扣的利益驱动;另一种就是一般产品,再高的回扣也不敢要。通常对于回扣这个敏感环节,第一,要让客户的兴趣点转移到产品本身,这就需要所谓的品牌建设;第二,要以恰当的名目支付,让团购客户心安理得。调查表明,虽然团购被很多厂家重视,但在具体操作中仍然面临着许多难解的问题。

  在调查中,安徽高炉家酒阜阳市场张经理对记者分析说,团购还存在几个急需解决的问题:一是模式,采取什么模式来运作团购及公关,是不少品牌与商家不能分清的问题;二是人员,优秀的团购经理与人员现在相当缺乏,不同的渠道又需要不同的人员,这点现在很多品牌与商家不能有效区分;三是管理,对团购人员的管理及方法,是现在很多商家头痛的问题。四是团购与品牌推广大的关系,团购是品牌推广过程中的一个部分,有不少商家为销售而做团购,弱化了团购过程中的品牌推广功能。

  再比如说,目前团购市场究竟该依靠经销商还是由厂家主导呢?调查中有人分析说,团购的操作方式主要有两个,一个就是依靠经销商,一个就是自己操作,但是各有利弊。如果是前者就可以节省大量的时间、财力成本,达到事半功倍的效果,但不利的是厂家不可以自己掌握网络,对经销商的依赖太强,不利于长久发展。第二种方式虽然投入较大,但是可以自己掌握客户这种方式对厂家的长远发展更有利。

  这些难题是因为什么产生的呢?试着归纳的话,恐怕环节太多,渠道流程太长,利益流失是问题核心所在。从厂家到经销商,接着是从团购业务员到团购对象的采购人员,最后才是形成消费的团购对象。每个环节都会涉及到管理或者利益,处理不好就达不到理想的效果。比如说,厂商给团购业务员的权与利,包括政策如何、灵活机会性如何,如何管理监督到位等都够伤脑筋的;而如何让团购对象的采购人员满意,进而让团购对象乐意和保持稳定,又带来了新的问题。所有这些问题,在现有的通行的团购操作模式下,都会变成源头的厂家或者经销商需要直面解决的烦心事。对于团购操作的厂商来说,能不能寻找一个简捷的渠道流程,把自己需要处理的问题尽量化繁为简,让自己减一减压,又最大化的放大团购业务开拓效果呢?

  顺着渠道设计的"扁平化"思路和终端前移的"前移"思路,想一想,以最简捷有效的方式与团购对象的决策者或者说"意见领袖"达成一个新的合作模式,是需要尝试和突破的方向。那这个方向是什么呢?从调查来看,把团购对象的"意见领袖"直接变成厂商的团购分销商,改变利益驱动方式,予以管理和维护,也许是又一个可行的"扁平化"思路的尝试与突破。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*“关系销售”成就优秀乡镇分销商 (2010-03-26, 中国营销传播网,作者:张令凯)
*对一只“团购麻雀”的解剖 (2010-01-20, 《糖烟酒周刊》,作者:智军)
*经销商如何下好团购这盘棋 (2008-08-04, 中国营销传播网,作者:马斐)
*如何设计个体团购方案 (2006-09-18, 中国营销传播网,作者:韩亮)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-19 05:28:46